熱血講義実況中継
「人は見た目が６割」の大ウソ ～メラビアンの法則の大きな誤解～
私の講座を受講生の方から、こんな質問をされました。
「以前、ビジネスマナーやコミュニケーションに関する研修の際に、
講師の先生から、メラビアンの法則を教えて頂きました。その際、
『約６割が見た目。言葉や話の内容の持つ影響は、７％に過ぎない。』
と教わりました。正直、びっくりしたのですが、本当ですか？」
「メラビアンの法則」を聞いたことがある方も多いことと思います。
１９７１年に米国の心理学者であるアルバート・メラビアン氏が提唱した
法則のことです。
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■「メラビアンの法則」■
話し手が聞き手に与える影響には、３つの要素（Ｖ）があり、
その影響割合は以下の通り。
（１）「視覚情報＝Visual」(見た目・表情など)：５５％
（２）「聴覚情報＝Vocal」(声のトーン・速さ・大きさなど）：３８％
（３）「言語情報＝Verbal」(言葉そのものの持つ意味)：７％
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そして、
●コミュニケーションやスピーチで大切なのは、「ボディーランゲージ」が５５％、
「話し方」が３８％「話の内容」が７％の割合。
●コミュニケーションは、非言語情報（ノンバーバル）の影響度の方が重要。
●（言葉よりも）見た目が大事。
と、結論を以下のようにまとめるケースが多いようです。
「人間は中身が大事」「話の中身が大事」という意見を真っ向から否定される
印象があるため、印象に残る方が多いようです。
このようなまとめをするのは、特に、プレゼンテーション、スピーチ、
コミュニケーション、ビジネスマナー、接遇、営業スキル、などの
研修や関連書籍の中で紹介されることが多いようです。
しかし、これは大ウソです。大きな誤解です。
そもそも、こうした指導をしている研修講師やコンサルタント自体が、
実はこの「メラビアンの実験」のことについて良く知らないケースが
多いのも事実です。
この実験はコミニケーション全般についての実験ではなく、
「好意」や「嫌悪」に絞った極めて特殊な実験なのです。
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■実験準備
・「好意」「嫌悪」「中立」の表情をしたバストアップの顔写真を１枚ずつ用意する。
・「好意」「嫌悪」「中立」の３種類の言葉を３つづ選ぶ。
・選択した言葉を「好意」「嫌悪」「中立」の３種類の声のトーンで声を録音する。
■実験方法
被験者は、ある写真を見せられながら、ある言葉を、ある声のトーンで聞きます。
その時、話者の感情をどう判断したかを調べるます。
たとえば、しかめっ面の顔の写真を見せられ、優しい声で「thanks」などの
好意的な意味の単語を聞かされた時、被験者が話者の感情を「嫌悪」と判断したら、
見た目が声のトーンや言葉の意味よりも影響度が強いと判断してゆきます。
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つまり、「視覚」「聴覚」「言語」で矛盾した情報が与えられた場合、
人間がどれを優先して受け止め、話者の感情や態度を判断するのかの実験だったのです。
「好意」「嫌悪」の伝わり方に限定されており、フレーズや文章ではなく、単語のみ、
しかも、バストアップの顔写真のみの実験です。
「表情」「声」「言葉」もたまたま選んで実験しただけなのです。
そもそも、被験者に与えられるのは、矛盾した情報なのです。
それゆえ、
●コミュニケーションはこの３要素で成り立つことを調査したものではありません。
●コミュニケーション全般における３要素の伝達力を検証したものではありません。
●ましては、スピーチやプレゼンテーションなどは、想定されてません。
●非言語情報の重要性を立証したものでもありません。
という点をご理解頂き、誤解を解いてほしいのです。
そもそも、コミュニケーションにおいて言葉の持つ影響がたった７％だった
としたら、世界中の人が言葉が通じなくても意思疎通が円滑にできるはずですし、
外国映画の字幕も不要になります。
実は、メラビアン氏個人も誤解を解くべく、後に弁明しております。
「私の研究は誤解されている。コミュニケーションにおいて、言葉の伝達力
がたったの７％だなんて馬鹿げたことがあるわけがない」と。
皆さんが、もし「メラビアンの法則」を間違って説明をされているセミナー講師や
コンサルタントの方を見かけたら、ご質問して差し上げてはいかがでしょうか？
「先生は、メラビアンの実験がどのような実験かご存知ですか？」と。
見た目がどうでも良いとは言いませんが、
「言葉の持つ影響力は大きい」ことを再度知って頂きたいのです。
例えば、実験です。
私がこれから発する言葉（文字）に影響をされないでくださいね。
『黒い猫のことを想像しないでください。』
どうですか？
どうしても、黒い猫のことを考えてしまいますね。
ミルトンモデルと呼ばれる催眠言語の＜否定命令＞というスキルを使った
表現手法を使用しているのですが、どうしても強い影響を受けてしまいます。
飲食店のトイレの張り紙に「トイレを汚さないでください。」と書いていない
理由もここに理由があります。
営業における言葉の影響も非常に大きいものです。
新規開拓を課題とする営業マンにとって、見た目も大切ですが、
それに勝るとも劣らず、セールストーク、アプローチのトークスクリプトを
どのように設計するかもとても重要なのではないでしょうか？
セールストークを標準化し、自社内に営業の"型"を作ること。
特に新規開拓の場合には、「新規開拓の三種の神器」があります。
（１）アプローチのトークスクリプト
（２）アプローチツール（会社案内、パンフレット等）
（３）抵抗の排除のＦＡＱ（無関心なお客様に対する対応トーク）
是非、トークスクリプトの設計に取り組んでみて頂きたい。
じゃんけんで勝率を高めるために
じゃんけんは、グー、パー、チョキ、それぞれ勝率３３．３％の
非常に公平なゲームだとお考えの方も多いと思います。
それゆえ、どれを出しても大差ない。
勝率を上げるためには、結局「気合い」や「根性」くらいしかすべがない。
そう思ってしまうと思います。
では、次のデータを見てください。
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桜美林大学の芳沢光雄教授の実験によれば、
実際に700人以上に11,567回じゃんけんをしてもらって調べた結果、
グーが4,054回 （35.0％）
パーが3,849回 （33.3％）
チョキが3,664回 （31.7％）
という結果だったそうです。
つまり、
「パー」を出すと、勝つ確率が最も高く、負ける確率は最も低い
ということになります。
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この計測し、分析した数字・事実を知った今、
あなたは今後じゃんけんをする際に、「勝ちたい」と思った時、
何を出しますか？
もちろん、パーが必勝法だと申し上げているわけではないのですが、
この事実を知ると、パーを多用したくなる人も多いと思います。
営業においても、勝率を上げるためには「気合い」や「根性」だと
考えざるを得ないとお考えの方も多いかもしれません。
しかし、そういう方に限って、「計測」や「分析」をおろそかにしているのです。
まるで、体重計に乗らずにダイエットをしようとしているのと何も変わりません。
営業でも、計測し、分析し、重要な事実としての数字を把握することはできます。
そのために大切な考え方が、「プロセスマネジメント」なのです。
結果に至るためには、それに至るための然るべきプロセスがあります。
逆に、然るべきプロセスの延長線上にしか結果はついてこない。
結果を管理しても、結果は出ません。結果はプロセスの延長です。
マネージメントとは結果や人間の管理ではなく、プロセスの管理である。
結果に至るプロセスを管理することで、結果を最大化するマネジメント手法、
それが「プロセスマネジメント」です。
結果に至る営業活動を分解し、そのプロセスを見える化し、標準化する。
そのプロセスの計画・実行・計測・分析・改善することができるマネジメントの仕組み、
それが「プロセスマネジメント」なのです。
営業における「プロセスマネジメント」の考え方や実践法を体系的にお伝えしている講座があります。
「商談プロセス」や「面談ステップ」から、「マーケティングプロセス」まで、
営業のプロセスマネジメントについて受講生が自ら実践し、
６ヶ月後、１年後にはその成果を出す実践型プログラムです。
「プロセスマネジメント」を実践する企業は、利益が５倍になったり、
売上が２倍になったり、業界トップになったりしております。
ノミが教えてくれるインフルエンザよりも怖いウィルス
こんにちは、野部です。
ノミ実験の話をご存じですか？
ノミの体長は1mm～9mmほど。
翅（はね）はありませんが、発達した後脚を持ち驚異的な脚力を持ってます。
体調4mmの平均的な大きさのノミは
垂直方向に20～30cm、水平方向に40cm跳ぶことができます。
つまり、体長の60倍の高さ、100倍の距離を跳躍できるそうです。
身長160cmの人間で例えると高跳び96m、幅跳び160m跳ぶことができます。
すごい能力ですね。
さて、ここで実験です。
（１）高さ10cmコップを逆さにして、中にノミを入れます。
コップの中でノミは跳び続けます。
（２）しばらく放置します。
（３）その後、コップのフタを外します。
フタを外して
ノミはどのくらいの高さまで跳べると思いますか？
↓↓
↓↓
↓↓
勘のいい方は、すでに想像しているかもしれませんが、
正解は
「10cmしか跳べない」です。
言いかえれば「10cmしか跳ばない」のです。
ノミは、10cm以上跳ぶことをあきらめるのです。
もともと20cm～30cm跳べる能力があるにも関わらずです。
10cmしか跳べない環境の中にいると、自分の能力にフタをして
10cmが限界だと思ってしまうのです。
ある意味「学習能力」であり、「環境への適応能力」です。
自分で、自分の能力や可能性にフタをしてしまうのです。
これは、私たちが生活している中でも
気付かないうちに起こっていることかもしれませんね。
「できない」「どうせ上手くかない」「無理だ」などと
行動する前からあきらめてませんか？
本当の自分の能力を忘れていませんか？
過小評価していませんか？
例えば
「こんな目標予算なんて、達成できるわけがない。」
「こんな目標無理だよ。」なんて言ってませんか？思っていませんか？
今までの経験や、今いる環境で自分自身に限界を作っていませんか？
そんな自分に納得していますか？
まだ少し先のことですが、４月から新入社員がやる気満々で入社して来ます。
でも、上司や先輩が「できない」「無理だ」など
マイナス思考な発言をいつも使用する環境にいたら、どうなるでしょう？
マイナス思考な発言は、ウィルスのように組織内を伝染します。
新入社員が１年後、自分の能力に限界を作って
さらに、マイナス思考な発言ウィルスに感染して
周りと同じように「できない」「無理」だと言う人になってもらいたくないですね。
最後に
あなたは、あなた自身も気づいていない能力が絶対にあります。
そのことにぜひ気付いてください。
まずは、マイナス思考な発言をしない。ことから始めましょう。
あなたの会社の営業における「できない」を、「できた」に変える講座があります。
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はじめての無言
先日、私の方で「営業マン育成コンサルティング」という研修プログラムを提供した会社にフォローアップに行ってきた。
「研修終了後から約１ヶ月経ちましたが、どんな変化がありましたか？」と尋ねたところ、一番前に座っていた営業マンが、目を輝かせてこう言ってくれました。
「クロージングではじめて「無言」を実施してみたら、本当に受注できました。最初は、すごく勇気がいりました。たぶん１５秒くらいだと思うのですが、１分半くらいに感じられました。それから今のところクロージング率は１００％です。」
（騙すつもりはありませんが、）とにかく騙されたと思って５ステップ７０スキルを実行してくれた成果が続々と出ています。