プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

営業組織の中には、働き方やスキルなど様々な人が存在します。

そんな中、教育という面で誰に力を注ぐべきかは、

なかなか悩ましいところでしょう。

当然全体を成長させられれば良いと思うでしょうが、

注力すべき点を間違えると、成長速度に大きな影響が出てきます。

皆さんは、「2-6-2の法則」というものをご存じでしょうか。

簡単に言えば、組織では2割の人が

高いパフォーマンスを持って仕事をこなし、6割はそこそこ普通に働きます。

そして残り2割のパフォーマンスが低い･･･ということを表しています。

実際に成果や効果を比較すると、なかなか真を突いた法則です。

この2割に当たる高パフォーマンス社員が、

会社全体の半分以上を支えていることになるでしょう。

先に挙げた教育においては、

この法則に従うと以下いずれかの方法があるということになります。

１）高パフォーマンス社員を、更に伸ばす

２）普通の社員を、高パフォーマンス社員に近づける

３）低パフォーマンス社員を、なんとかそれなりに仕事が出来るよう育てる

さて、一体どの方法が営業組織にとって最も効果的でしょうか。

多くの企業では、（３）を行っているのではないかと思います。

どうしても成果のでない社員は、悪い意味で目立ってしまう。

「パフォーマンスが低い＝教育が必要」という発想は、

確かに全く外れてはいません。

しかし組織として営業力を強化する場合、

残念ながらこれでは、大きな成長を望めないでしょう。

結論から言えば、組織強化を考える場合（２）に取り組むと良いでしょう。

なぜなら、高パフォーマンス社員は手を離れても、

その能力でどんどん成果を出していきます。

その予備軍とも呼べるのが、（２）に該当する社員なのです。

スキル、そして成功率を向上させてあげることで、

これまであと一歩だった案件が売上になります。

そして彼らは、しっかりと教育を行えば

高いパフォーマンスを発揮できる可能性が高いのです。

20F建てビルの屋上に行くのに、1Fと10Fでスタートしたのでは、

当然10Fからの方が早く到達します。

教育も同じで、高いパフォーマンスに早く辿り着く社員を育て、

早く到達させてあげることが、成長を早めるキーポイントと言えます。

では、誰がどの分類に当てはまるのか。

現場単位で良く検討し、注力すべきポイントを

早く見つけることをお勧めします。

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こんにちは、ソフトブレーン・サービスの野部です。

（１）
歌舞伎の世界では、こんな言葉があります。

型のある人が型を破ることを『型破り』といい、

型のない人が型を破ることを『型なし』という。

簡単に言うと、型なしは基本がないもの。

型破りとは基本をわきまえた上で、そこから独自性を導き出したもの。

と言うことになります。

一見、どちらも同じに見える。しかしながら、実体は似て非なるものなのです。

（２）
落語の世界でも、立川談志さんはお弟子さんへの指導の中でこう言っています。

「型ができていない者が芝居をすると型なしになる。メチャクチャだ。

型のしっかりした奴がオリジナリティを押し出せば型破りになれる。

どうだ、わかるか？」と。

これは、どの世界でも共通して当てはまることではないでしょうか？

人材育成を担う指導者にとっても、何かを学ぼうとする人にとっても、

必ず理解しておくべきだと思われます。

（３）
能の世界でも同じです。

６００年前に世阿弥が「風姿花伝」（「花伝書」）の中で、

「守破離」という考え方が出てきます。

先代からの教えを守り、次にそれ破り離れていく。

「守破離」は単に芸能や武道の世界だけの教えではなく、

学問も経営も技術もすべてに当てはまります。

【守】とは、師からその流儀を習いそれを忠実に守りつつ修行し、

そこから外れることなくしっかりと身につけること。

【破】とは、師に教えられた流儀を身につけた後、

一歩進めて自らの特性に合うよう修行して、

他流をも研究しその良い点も取り入れていくこと。

【離】とは、「守」に捉われず、また「破」も意識せずに、

独自の新しいものを生み出して、新境地を拓いて一流を編み出すこと。

でも、この「守破離」の前に「型」があるのです。

そのそも型がなければ守るべき型もないのです。

つまり、「型守破離」なのです。

（４）
『一流の思考法』（森本貴義著）によれば、

イチロー選手が一流である所以が書かれています。

私なりにまとめれば「結果主義でなく、プロセス主義」で思考し、

そのために「型を作り、無意識で行動する」ということです。

確かに、イチロー選手のバッターボックスでの仕草は「型」ですよね。

では、営業の世界はどうでしょうか？

御社の営業に「型」はありますか？

「型」というとすぐに「マニュアルなんて無意味」「営業は型にできない」と

できない理由ばかり言い始める方がいます。

「型なし」の方は、よくそう反応します。

「型」がない会社で、先輩や上司のやり方を何となく見て盗んでやってきたという

苦労人が多いです。

でもその苦労をなぜあなたの部下に、させる必要があるのでしょうか？

私は別に、分厚いマニュアルを推奨していませんし、

金太郎飴のような人材育成も勧めているわけでもありません。

指導者として「型」も示せないのに、人材育成はできないと言っているのです。

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歌舞伎と落語と世阿弥とイチローとの続きはこちら »

こんにちは、野部です。


ノミ実験の話をご存じですか？


ノミの体長は1mm～9mmほど。

翅（はね）はありませんが、発達した後脚を持ち驚異的な脚力を持ってます。

体調4mmの平均的な大きさのノミは

垂直方向に20～30cm、水平方向に40cm跳ぶことができます。

つまり、体長の60倍の高さ、100倍の距離を跳躍できるそうです。

身長160cmの人間で例えると高跳び96m、幅跳び160m跳ぶことができます。


すごい能力ですね。


さて、ここで実験です。


（１）高さ10cmコップを逆さにして、中にノミを入れます。

　　　コップの中でノミは跳び続けます。

（２）しばらく放置します。

（３）その後、コップのフタを外します。


フタを外して
ノミはどのくらいの高さまで跳べると思いますか？

　　　　　　　　　↓↓
　　　　　　　　　↓↓
　　　　　　　　　↓↓


勘のいい方は、すでに想像しているかもしれませんが、


正解は

「10cmしか跳べない」です。

言いかえれば「10cmしか跳ばない」のです。

ノミは、10cm以上跳ぶことをあきらめるのです。

もともと20cm～30cm跳べる能力があるにも関わらずです。

10cmしか跳べない環境の中にいると、自分の能力にフタをして

10cmが限界だと思ってしまうのです。

ある意味「学習能力」であり、「環境への適応能力」です。

自分で、自分の能力や可能性にフタをしてしまうのです。



これは、私たちが生活している中でも
気付かないうちに起こっていることかもしれませんね。

「できない」「どうせ上手くかない」「無理だ」などと

行動する前からあきらめてませんか？

本当の自分の能力を忘れていませんか？　

過小評価していませんか？


例えば

「こんな目標予算なんて、達成できるわけがない。」

「こんな目標無理だよ。」なんて言ってませんか？思っていませんか？

今までの経験や、今いる環境で自分自身に限界を作っていませんか？

そんな自分に納得していますか？



まだ少し先のことですが、４月から新入社員がやる気満々で入社して来ます。

でも、上司や先輩が「できない」「無理だ」など

マイナス思考な発言をいつも使用する環境にいたら、どうなるでしょう？


マイナス思考な発言は、ウィルスのように組織内を伝染します。

新入社員が１年後、自分の能力に限界を作って

さらに、マイナス思考な発言ウィルスに感染して
周りと同じように「できない」「無理」だと言う人になってもらいたくないですね。


最後に

あなたは、あなた自身も気づいていない能力が絶対にあります。

そのことにぜひ気付いてください。

まずは、マイナス思考な発言をしない。ことから始めましょう。




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こんにちは、野部です。

（１）
歌舞伎の世界で、こんな言葉があります。

「型のある人が型を破ることを『型破り』といい、型のない人が型を破ることを『型無し』という」

簡単に言えば、

型なしとは基本がないもの、

型破りとは基本をわきまえた上でそこから独自性を導き出したもの、

と言うことになります。

一見すると、どちらも自由奔放で同じように見える。しかしながら、実体は似て非なるものなのです。

（２）
落語の世界でも、立川談志さんがお弟子さんへの指導の中でこうおっしゃってます。

「型ができていない者が芝居をすると型なしになる。メチャクチャだ。

型がしっかりした奴がオリジナリティを押し出せば型破りになれる。どうだ、わかるか？」と。

これは、どんな世界でも当てはまる共通することではないでしょうか？

人材育成を担うべき指導者にとっても、何かを学ぼうとする人にとっても、

必ず理解しておくべきことだと思われます。

（３）
能の世界でも同じです。

６００年前に世阿弥が「風姿花伝」（「花伝書」とも。）の中にも、「守破離」という考え方が出てきます。

先代からの教えを守り、次にそれ破り、離れていく。

「守破離」は単に芸能や武道の世界だけの教えではなく、学問も経営も技術も、すべてに当てはまります。

【守】とは、師についてその流儀を習い、それを忠実に守りつつ修行し、

そこから外れることなくしっかりと身につけること。

【破】とは、師に教えられた流儀を身につけた後、一歩進めて、自らの特性に合うように修行し、

他流をも研究し、その良い点をも取り入れていくこと。

【離】とは、「守」に捉われず、また「破」も意識せず、独自の新しいものを生み出して、

新境地を拓いて一流を編み出すこと。

でも、この「守破離」の前に、「型」があるのです。そのそも型がなければ守るべき型もないのです。

つまり、「型守破離」なのです。

（４）
『一流の思考法』（森本貴義著）によれば、イチロー選手が一流である所以が書かれています。

私なりにまとめれば、「結果主義でなく、プロセス主義」で思考し、

そのために「型を作り、無意識で行動する」ということです。

確かに、イチロー選手のバッターボックスでの仕草は「型」ですよね。

営業の世界ではどうでしょうか？

御社の営業に「型」はありますか？

「型」というとすぐに「マニュアルなんて無意味」「営業は型にできない」とできない理由ばかり言い始める方がいます。

「型なし」の方がよくそういう反応をします。

「型」がない会社で、先輩や上司のやり方を何となく見て盗んでここまでやってきたという苦労人が多いです。

でもその苦労をなんであなたの部下にもさせる必要があるのでしょうか？

別に、私は分厚いマニュアルを推奨もしてませんし、金太郎飴のような人材育成を勧めているわけでもありません。

指導者として「型」も示せないのに、人材育成はできないと言っているのです。

営業での「型」のつくり方をお伝えしている講座があります。

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営業のプロセスマネジメントについて受講生が自らの「型」を作り、

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「週刊　東洋経済」2009/3/7特大号　『無敵の営業力』

今週号の「週刊　東洋経済」をお読みになりましたでしょうか？

『無敵の営業力　顧客を動かす12の鉄則』の

ちなみに、私も登場させて頂いております。

P41　営業の地頭力のところで、僭越ながら、ポッチャリ顔も写真出てます。

また、P90　『「営業」に役立つビジネス書12選＆「これが私の営業法」』にて、

拙著『９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』も１２冊の中に選んで頂きました。

とても嬉しい限りです。

白潟敏朗さん、和田裕美さん、泉正人さん、高城幸司さん、藤本篤志さん、はじめ多くの著名な方々の様々な営業に関する英知が詰まっております。宋さんも登場します。

是非、ご一読頂きたく。

追伸