プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

「週刊　東洋経済」2009/3/7特大号　『無敵の営業力』

今週号の「週刊　東洋経済」をお読みになりましたでしょうか？

『無敵の営業力　顧客を動かす12の鉄則』の

ちなみに、私も登場させて頂いております。

P41　営業の地頭力のところで、僭越ながら、ポッチャリ顔も写真出てます。

また、P90　『「営業」に役立つビジネス書12選＆「これが私の営業法」』にて、

拙著『９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』も１２冊の中に選んで頂きました。

とても嬉しい限りです。

白潟敏朗さん、和田裕美さん、泉正人さん、高城幸司さん、藤本篤志さん、はじめ多くの著名な方々の様々な営業に関する英知が詰まっております。宋さんも登場します。

是非、ご一読頂きたく。

追伸

弊社にて、社員研修にまつわる新しいサービスをスタートしました。

外部機関による教育研修を導入された際に、成果が上がらないというご意見が往々にしてあります。
その原因の多くは、明確な研修目的を設定しないままに研修を実施した、または自社で設定していた目的が、研修会社・コンサルティング会社と目的の共有がなされないままに実施したがために、目的がずれてしまっていたということが挙げられます。
研修目的というのは研修によって、どのようなことを学習し、どのような効果を期待するのかという目標のことです。つまり、学習者が何を学ぶのかを決めずに研修を行っていたということが問題の根源となっているのです。 社員研修の主体はあくまでも社員です。しかし、社員の理解力やスキルというのはどのような企業であってもバラつきがあるものです。
あの人だから出来る、あの人しか出来ないといったような属人的なテクニックやスキルを教育プログラムとして売り物にしている研修講師も存在します。しかし、そのような教育プログラムにおいては、当然属人的であるがゆえに受講した学習者にとって理屈は「わかる」という程度の理解しか得られません。 (社員研修サイトより一部引用)

そして、研修を企画する上で重要となるのが研修会社・教育機関の選定です。
業者選定でポイントとなるのは、それぞれの会社の強み・弱みを的確に判断することです。
また、各研修会社の営業・窓口担当者との相性も留意したい点です。自社の実態に即して、いかに適応させた研修プログラムを組めるかによって成否を大きく左右されるのです。
パッケージ化された研修サービスであっても、自社の特性や実態を正しく評価し、どれだけオーダーメイド、またはセミオーダーメイドとして仕様を近づけてくれるか、便宜を図ってくれる担当者なのかが一つの重要な指標になります。

①自社の思想や価値観にあった研修である。
②数字で語れる実績や事例を持っている。
③要望はすべてヒアリングされている。
④実用的なツールがある。
⑤理解できるだけでなく、定着できる内容である。
⑥講師が結論、理由、事例を明確に伝えられる。
⑦講師が自分の人生を語れる。
⑧研修後の振り返りまで、提案に盛り込まれている。

この社員研修のサービスは、これから社員研修を導入しようと考えている会社のお役に立てるのではないかと思います。
ぜひ、一度ご覧になってみてください。

最終的に、練習を成果に繋げるためには、

「プロセスマネージメント」

が必要です。結果だけのマネージメントではなく、自社独自のセールスの標準プロセスを設計し、そのプロセスごとのあるべき目標数・計数を設計し、その上でボトルネックを解消できるように、マネージメントポイントを設定し、日次/週次/月次でマネージメントするペースを決定します。こうしたワークを通じて、全営業マンとマネージャーの目標が再確認され、そこにおける重要マネージメントポイントも共有されることで、全体として成果に向かって一体となって営業部隊が推進されることになります。

その上で、どうマニュアル化してゆくべきか、どう評価制度につなげてゆくべきか、どうITやシステムを活用すべきか、どう成功事例を共有すべきか、なども共有してゆきます。

私共では、定期的にフォローアップも実施しますので、個別企業の営業上の課題に沿ったアドバイスを実施しています。

練習のもうひとつが、

「事前準備」

です。５ステップ７０スキルのステップ１をきちんと実施するためには、最初は上司と部下とで、共同で実施した方が良い。特に、

①自分自身のゴール設定（商談のゴールと面談のゴール）、

②お客様のニーズの全容の想定、

③類似事例の準備、

④お客様の抵抗の排除、

⑤お客様の事前理解

は、最低限実施すべき事項になります。ここでの③類似事例の準備やそれに基づいた②や④は、やはり上司が一緒になって考え、指導し、その思考方法を共有し、部下の育成につなげるべきです。そのことによって、実際の商談における５ステップ７０スキルの実践がより一層進みます。