野部式ソリューション営業とは
仮説を立てる
営業へ行くのに、突然何も考えず
飛び込むという人は少ないでしょう。
それでは契約など取れないし、
もし取れるとすれば物凄く希少な天才だけです。
「事前準備」は、
営業の成否を分けるとも言える大切なことです。
十分な準備がなければ、
商談を良い方向に進めることはできないでしょう。
では、皆さんはどれだけの準備をして営業に臨んでいますか？
・営業資料を作成する
・訪問先企業のホームページをチェックする
・営業のハウツー本を読む
・営業トークのトレーニングをする
恐らく挙がってくるのは、
こういった内容なのではないかと思います。
しかし、これでは不十分。
私がこうしてサッと挙げられたように、
これらの準備は誰もが思いつき、実行していることです。
本気で商談を成功させたいと望むのならば、
他の営業マンが考えない部分まで準備をしておく必要があります。
商談は、必要なことを1つ1つ丁寧に積上げていけば、
やがて結果に結びつきます。
これは何も難しいことではなく、誰にでもできることです。
しっかりお客様のニーズを吸い上げ、
お客様の目線でその解決方法を考える。
そしてそのためにやるべきことを、理性的に実行していきます。
そのために必要なのが、
「お客様のニーズを、事前に想定しておく」
という仮説立てです。
商談では、お客様から色々な話が挙がってくるでしょう。
・ウチは間に合ってるな
・予算がないから
・他の会社と何が違うの
こういったときに「そうですか」と簡単に引き下がったり、
「分かりません」と無知をさらしてしまう。
これでは、上手くいくはずの商談も前になど進まないでしょう。
こうしたことまで仮説を立てて準備しておけば、
何も慌てず冷静に切り返し、商談を進めていくことができます。
商談は、事前準備をどれだけ適切に行えたかで決ります。
これまで行っていた事前準備は、本当に十分といえるものなのか。
今一度見直してみると良いでしょう。
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ソリューション営業の鉄則⑦
これまでソリューション営業に必須となる鉄則について、
6つをご紹介してきました。
今回は、いよいよ最後の鉄則をご紹介します。
商談を行った場合、その結果は以下4つのいずれかに分類されます。
１）契約
２）前進
３）停滞
４）拒絶
結果としては、「契約」「前進」いずれかが望ましいでしょう。
中には「停滞」を商談が続いていると勘違いして、
無駄に時間を費やしている営業マンがいます。
しかし一向に動かない商談であれば、切り捨てることも必要です。
顧客は、「今すぐ客」「そのうち客」「冷やかし客」に分かれます。
「今すぐ客」とは、すぐにでも商品・サービスを購入してくれる客層。
「そのうち客」は、今は無理だけどそのうちに･･･という程度の客層。
「冷やかし客」は、買うつもりはないのにただ話だけ聞こうという客層です。
「そのうち客」と「冷やかし客」は、実に全体の70％にも当たります。
それを知らずに営業をし続けると、
無駄な労力になってしまうというわけです。
お客様の分類を見極めた上で、適切な対応をする必要があるでしょう。
「今はいらないけど、いずれなら･･･」
こう言われて、
なんとか購入にこぎ着けようと必死になる営業マンがいます。
しかしいくら頑張っても、「今すぐ客」に変化することはないでしょう。
それよりは一旦距離を置いて、検討してもらう方が得策です。
その分の時間を、今すぐ客への営業に当てるべきといえます。
では、どうやって今すぐ客を見つけ、
営業を進めていけばよいのか。
それは「日時を決める」ことにポイントがあります。
「次回は部長を連れてくるから」
そう言われて、
商談が進むものだと思っている人はいないでしょうか。
これは決して前進ではなく、停滞です。
前進させるには、
「○月○日の○時に、部長様も含めてお会いする」
というアポイントを取ります。
そうでないと、いつの間にか忙しさなどを理由に、
この商談は消滅してしまいかねません。
停滞を作らないこと。
効率良く営業成果をあげるためには、非常に重要な要素です。
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たまたま能力が高い部下が揃った運のよいマネージャーと
凡人の基礎力を向上させることで
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上の文章は㈱グランド・デザインズ藤本篤志氏の最新著書
『社畜のススメ』からの一説です。
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いかに社員の成長を阻害しているかを解説致します。
2部では営業の正しい育成方法を弊社小松より解説させていただきます。
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ソリューション営業の鉄則⑥
皆さんは、いつもどんな気持ちで営業をしているでしょうか。
心から自身の提案する商品・サービスに自信を持ち、
お客様に話せている。
そんな人が、実は非常に少ないのではないかと思います。
自信なさそうに「この商品は良いですよ」と言われたところで、
その気持ちはお客様にも伝わってしまいます。
ではなぜ自信が持てないのか。
それは、商品についてしっかりと理解できていないからに他なりません。
営業に行っても、いつも同じ商品説明だけを繰り広げる営業マン。
そんな営業マンが、実は非常に多くいます。
そして表面的ないわゆる概要しか説明出来ないのには、
知識の不足が原因としてあるのです。
理解していないのですから、自信が持てなくて当然です。
なぜなら、「どこに自信を持てるポイントがあるのか」すら
分っていないのですから。
しかし商品理解のない営業を現場に立たせることほど、
危ないことはないでしょう。
「価格はどうなってるの？」
「サービスプランを説明してほしい」
「他社の類似商品と、どこが違うの？」
こういった基本的な質問に対して、
いわゆるお持ち帰り回答しかできない。
これではせっかくお客様が興味を持っても、
すぐに冷めてしまうでしょう。
新入社員ならば新人研修を行うでしょうが、良く見渡すと、
ベテラン社員にすらこういう営業マンが混在しているのです。
さらに商品理解が足りないと、
お客様に響くメリットも見つけられません。
その結果、とんでもなく的はずれな話を
繰り広げることにもなりかねません。
例えばあなたが会社にいて、
雑誌の定期購読を勧める営業マンが訪れたとします。
そこで、こんな話をされました。
「当社では、手芸やグルメなど多彩なジャンルの雑誌を扱っており･･･」
さぁ、あなたは雑誌を購読したいと思うでしょうか。
これは、あくまで法人としての定期購読です。
仕事をする場である会社に対し、
果たして手芸やグルメを例に挙げることが魅力的なのか。
応えは、ほとんどの場合「Ｎｏ」でしょう。
多彩なジャンルを扱っているのなら、
金融や経済、ビジネス等のジャンルが相応しいのではないでしょうか。
ありえないと思うかもしれませんが、
これと同じことが営業現場で起きているのです。
商品理解を深め、自信を持って提案すること。
営業マンの基本姿勢として、是非改めて見直してみて下さい。
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ソリューション営業の鉄則⑤
価格競争は、殆どの市場で起こります。
類似する商品・サービスがぶつかったとき、
価格が1つの指針となることはありえるでしょう。
しかしだからといって、安易に値下げをしてはいけません。
「売れないから、価格を下げよう」
「他社が値下げしたから、もっと下げなければ」
そう考えているようでは、
いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。
営業マンがお客様に伝えるべきは、価格ではなく「価値」です。
商品・サービスの持つ魅力を、しっかりと伝えて理解してもらう。
例え価格が高くても、
それに値する価値があれば、お客様は買ってくれるでしょう。
売れないことを、
価格が高いからだと言い訳する人は少なくありません。
他社と比較して･･･なんて、営業マンとして情けない。
売れない理由は、商品・サービスにあるのではありません。
営業マンの「伝え方」が改善されなければ、
例え価格が低くても売れないのです。
例えば、ボールペンを買うとします。
1本は100円と安く、いわゆる普通のインクペンです。
そして、もう一方は1000円。
しかし書き味がなめらかで、見た目にも多少の高級感があります。
では、どんな人でも安い100円のペンを選ぶでしょうか。
答えはノーです。
「何を買うか」は、その人のニーズによって異なるのです。
とにかく急務でペンが欲しく、
使い捨て感覚であれば、100円のペンを買うでしょう。
しかしお客様との商談などで長く使いたいのであれば、
これでは不十分かもしれません。
速記でも疲れないなめらかさと、
お客様からの印象を良くする見た目は、
こうした場合にメリットとなるわけです。
それならば、1000円という価格も決して高くはありません。
価格は、確かに商品・サービスにおける1つの要素です。
しかしそれだけが、お客様の意志決定を促す絶対要素ではありません。
お客様に価値を伝え、魅力を持ってもらうこと。
あなたのトークが、
お客様の受け取る商品・サービスの価値を決めるのです。
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ソリューション営業の鉄則④
ソリューション営業の本質が、これまでで少し見えてきたでしょうか。
今回は、お客様にとっての
「商品の価値」についてお伝えしたいと思います。
多くの営業マンは、
こぞって新商品や新サービスを提案したがります。
これは、販売店員なども同じでしょう。
例えばテレビを買いに行ったとき、
多くの販売員はこういった接客をするのではないでしょうか。
「このテレビが、当店で扱う最新モデルです」
「3D機能やブルーレイ、HDD録画機能を搭載していて」
「これまでと比較して、圧倒的に画面がキレイに」
なぜ、こういうトークが出てくるのか。
それは販売員の頭の中に、
「最新＝価値が高い」という意識が働いているためです。
最新の素晴らしい機能があるのだから、
誰もが喜ぶに違いないというわけです。
しかしこれは、必ずしも万人に当てはまることではありません。
お客様が何に価値を見出すかは、お客様次第なのです。
営業の現場でも、同じことがいえるでしょう。
確かに素晴らしい商品・サービスかもしれません。
しかし求めてもいない相手に
いくら説明・提案を繰り広げたところで、暖簾に腕押し。
場合によっては、旧式でも安価な方が求められるケースもあります。
こうした勘違いは、
営業において大きな機会損失となりかねません。
提案する商品が違っていれば、購入してもらえたかもしれない。
実際に、そんな事態が多く起こっていることに気付きましょう。
では、どうすれば良いのか。
お客様が何に価値を見出すのか。
これはつまり、お客様のニーズがどこにあるのかということです。
「何に困っているのか」「何を求めているのか」といった
ニーズが掴めなければ、営業マンとして適切な提案はできません。
少しでも思い当たる節があれば、頭の中を切替えましょう。
ヒアリングを重ねながらニーズを把握・共有することで、
お客様に響く提案が可能になります。
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◆1/30（月）15:00～17:00
「OJTという言葉に騙されるな！
社内トレーニングをしていない会社は参加不要！
正しいロールプレイングのやり方教えます」セミナー
「営業人材を育成するために御社は何をしていますか？」という質問に対し
「OJTでやっています」といった回答が多くあります。
OJTでは「同行訪問」「同伴営業」という回答をもらいます。
OJTでは、付け焼刃な指導でいつも言うことがバラバラなので
体系的なものを部下の身に付けさせるに至りません。
また、OJTの中で部下に面談進行をさせようにも、
気付くと上司が話しまくっていることも多々あります。
本セミナーは、正しいロールプレイングや
効果的な事前準備のやり方などを皆様に解説します。
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