野部式ソリューション営業とは
ソリューション営業の鉄則⑥
皆さんは、いつもどんな気持ちで営業をしているでしょうか。
心から自身の提案する商品・サービスに自信を持ち、
お客様に話せている。
そんな人が、実は非常に少ないのではないかと思います。
自信なさそうに「この商品は良いですよ」と言われたところで、
その気持ちはお客様にも伝わってしまいます。
ではなぜ自信が持てないのか。
それは、商品についてしっかりと理解できていないからに他なりません。
営業に行っても、いつも同じ商品説明だけを繰り広げる営業マン。
そんな営業マンが、実は非常に多くいます。
そして表面的ないわゆる概要しか説明出来ないのには、
知識の不足が原因としてあるのです。
理解していないのですから、自信が持てなくて当然です。
なぜなら、「どこに自信を持てるポイントがあるのか」すら
分っていないのですから。
しかし商品理解のない営業を現場に立たせることほど、
危ないことはないでしょう。
「価格はどうなってるの？」
「サービスプランを説明してほしい」
「他社の類似商品と、どこが違うの？」
こういった基本的な質問に対して、
いわゆるお持ち帰り回答しかできない。
これではせっかくお客様が興味を持っても、
すぐに冷めてしまうでしょう。
新入社員ならば新人研修を行うでしょうが、良く見渡すと、
ベテラン社員にすらこういう営業マンが混在しているのです。
さらに商品理解が足りないと、
お客様に響くメリットも見つけられません。
その結果、とんでもなく的はずれな話を
繰り広げることにもなりかねません。
例えばあなたが会社にいて、
雑誌の定期購読を勧める営業マンが訪れたとします。
そこで、こんな話をされました。
「当社では、手芸やグルメなど多彩なジャンルの雑誌を扱っており･･･」
さぁ、あなたは雑誌を購読したいと思うでしょうか。
これは、あくまで法人としての定期購読です。
仕事をする場である会社に対し、
果たして手芸やグルメを例に挙げることが魅力的なのか。
応えは、ほとんどの場合「Ｎｏ」でしょう。
多彩なジャンルを扱っているのなら、
金融や経済、ビジネス等のジャンルが相応しいのではないでしょうか。
ありえないと思うかもしれませんが、
これと同じことが営業現場で起きているのです。
商品理解を深め、自信を持って提案すること。
営業マンの基本姿勢として、是非改めて見直してみて下さい。
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ソリューション営業の鉄則⑤
価格競争は、殆どの市場で起こります。
類似する商品・サービスがぶつかったとき、
価格が1つの指針となることはありえるでしょう。
しかしだからといって、安易に値下げをしてはいけません。
「売れないから、価格を下げよう」
「他社が値下げしたから、もっと下げなければ」
そう考えているようでは、
いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。
営業マンがお客様に伝えるべきは、価格ではなく「価値」です。
商品・サービスの持つ魅力を、しっかりと伝えて理解してもらう。
例え価格が高くても、
それに値する価値があれば、お客様は買ってくれるでしょう。
売れないことを、
価格が高いからだと言い訳する人は少なくありません。
他社と比較して･･･なんて、営業マンとして情けない。
売れない理由は、商品・サービスにあるのではありません。
営業マンの「伝え方」が改善されなければ、
例え価格が低くても売れないのです。
例えば、ボールペンを買うとします。
1本は100円と安く、いわゆる普通のインクペンです。
そして、もう一方は1000円。
しかし書き味がなめらかで、見た目にも多少の高級感があります。
では、どんな人でも安い100円のペンを選ぶでしょうか。
答えはノーです。
「何を買うか」は、その人のニーズによって異なるのです。
とにかく急務でペンが欲しく、
使い捨て感覚であれば、100円のペンを買うでしょう。
しかしお客様との商談などで長く使いたいのであれば、
これでは不十分かもしれません。
速記でも疲れないなめらかさと、
お客様からの印象を良くする見た目は、
こうした場合にメリットとなるわけです。
それならば、1000円という価格も決して高くはありません。
価格は、確かに商品・サービスにおける1つの要素です。
しかしそれだけが、お客様の意志決定を促す絶対要素ではありません。
お客様に価値を伝え、魅力を持ってもらうこと。
あなたのトークが、
お客様の受け取る商品・サービスの価値を決めるのです。
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ソリューション営業の鉄則④
ソリューション営業の本質が、これまでで少し見えてきたでしょうか。
今回は、お客様にとっての
「商品の価値」についてお伝えしたいと思います。
多くの営業マンは、
こぞって新商品や新サービスを提案したがります。
これは、販売店員なども同じでしょう。
例えばテレビを買いに行ったとき、
多くの販売員はこういった接客をするのではないでしょうか。
「このテレビが、当店で扱う最新モデルです」
「3D機能やブルーレイ、HDD録画機能を搭載していて」
「これまでと比較して、圧倒的に画面がキレイに」
なぜ、こういうトークが出てくるのか。
それは販売員の頭の中に、
「最新＝価値が高い」という意識が働いているためです。
最新の素晴らしい機能があるのだから、
誰もが喜ぶに違いないというわけです。
しかしこれは、必ずしも万人に当てはまることではありません。
お客様が何に価値を見出すかは、お客様次第なのです。
営業の現場でも、同じことがいえるでしょう。
確かに素晴らしい商品・サービスかもしれません。
しかし求めてもいない相手に
いくら説明・提案を繰り広げたところで、暖簾に腕押し。
場合によっては、旧式でも安価な方が求められるケースもあります。
こうした勘違いは、
営業において大きな機会損失となりかねません。
提案する商品が違っていれば、購入してもらえたかもしれない。
実際に、そんな事態が多く起こっていることに気付きましょう。
では、どうすれば良いのか。
お客様が何に価値を見出すのか。
これはつまり、お客様のニーズがどこにあるのかということです。
「何に困っているのか」「何を求めているのか」といった
ニーズが掴めなければ、営業マンとして適切な提案はできません。
少しでも思い当たる節があれば、頭の中を切替えましょう。
ヒアリングを重ねながらニーズを把握・共有することで、
お客様に響く提案が可能になります。
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「営業人材を育成するために御社は何をしていますか？」という質問に対し
「OJTでやっています」といった回答が多くあります。
OJTでは「同行訪問」「同伴営業」という回答をもらいます。
OJTでは、付け焼刃な指導でいつも言うことがバラバラなので
体系的なものを部下の身に付けさせるに至りません。
また、OJTの中で部下に面談進行をさせようにも、
気付くと上司が話しまくっていることも多々あります。
本セミナーは、正しいロールプレイングや
効果的な事前準備のやり方などを皆様に解説します。
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ソリューション営業の鉄則③
あなたにとって、「お客様」とはどんな存在でしょうか。
ソリューション営業を行うにおいては、
営業マンとお客様は対等な関係にあります。
「Win-Winの関係」
という言葉を、聞いた事のある方は多いでしょう。
これはお客様と営業（自社）とが、
お互いにメリットを得られる関係を示します。
営業マンは、ついお客様に対して下手に出てしまいがちです。
いわゆる「お願いします」のスタイルで、
こちらがお客様に頼んでいるというスタンスです。
ですから例えばディスカウントの相談をされると、
それに応じて価格調整にも応じてしまいます。
接待なども、お客様優位に考えるからこそ生まれたものでしょう。
しかしこれでは、お客様は思い通りにことが運びますが、
自社がWinになりません。
以前はこれで良いとされましたが、
ソリューション営業が求められる現代では生き残れないでしょう。
場合によっては、
営業側がお客様に対し「断る」ということも重要です。
Win-Winの関係であるためには、
営業側が主導となって話を進めることも大切になります。
出来ないことについては、「出来ない」とハッキリ伝える。
それでお客様に納得して頂けないのなら、
関係を切るという判断も必要なのです。
お客様の要求に応じ続けていると、
その要求はどんどん増えて対処できなくなるでしょう。
それでは最終的に何も生まれず、
提案・交渉に費やした時間が無駄にもなりかねません。
例えば営業電話をする場合でも、
「お会いして名刺交換だけでもお願いしたいのですが」
ではなく、一通り説明をした上で
「ご興味があれば詳細なお話に伺うことも可能ですが、どうしますか」
と言ってみましょう。
強気な姿勢に、むしろ相手はあなたの話に興味を持つでしょう。
ソリューション営業では、
必要以上に強気になることも、下手に出る必要もありません。
あくまで、お客様と営業マンは対等な関係。
この基本スタンスを頭に入れて、提案を進めていきましょう。
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ソリューション営業の鉄則②
前回のブログでは、営業の「役割」についてお伝え致しました。
ニーズを満たすという役割を前提として、
今回はこの「ニーズ」を詳しくご説明します。
本来あるべき営業の役割を全うするため、
こう考える人はいないでしょうか。
「ニーズを満たす、つまりお客様が欲しいものを提供すれば良いのだ」
今回ご紹介する2つめの鉄則は、まさに真逆といえるでしょう。
つまり、お客様の「欲しい」ものは売ってはいけないのです。
矛盾するようですが、ニーズの本質を考えればご納得頂けるはずです。
お客様が何を求め、何に困っているのか。
実はこのことを、本当に理解しているケースは非常に稀なのです。
表面的に出てくる「欲しい」というニーズは、
あくまで氷山の一角に過ぎません。
もっと深く見ていくと、潜在的に大きなニーズが埋まっています。
これこそが、お客様が「解決したい」「求めている」真のニーズなのです。
「欲しい」ものを売って完結してしまっては、
お客様のニーズを満たしたことにはなりません。
いかに潜在的なニーズを探し出せるかが、
営業マンとしてまさに資質が問われるポイントといえます。
例えばテレビが欲しいと言われて、
32型のデジタルテレビを勧めるとします。
しかし何のためにテレビが欲しいかというと、
実は既に1台テレビは持っており、
映画専用に使えるものを求めていたとしたらどうでしょうか。
32型は一般的なサイズですので、映画を楽しむには物足りません。
また映画を見るのであれば、
Bru-ray一体型のテレビの方が良いかもしれませんね。
こうしたニーズは、
しっかりとお客様のニーズを掘り下げなければ出てきません。
「なぜ欲しいのか」
「何に使うのか」
「何に困っているのか」
こうした詳細なヒアリングが出来なければ、
本当にお客様から満足を得ることはできないでしょう。
だからこそ営業マンは、
お客様からただ欲しいといわれたものを売れば良い訳ではないのです。
お客様から「○○が欲しい」と突然言われて、
ラッキーなどと思っていないでしょうか。
真に求めるニーズは、すぐ表面化しないもの。
このことを念頭に置いて、
しっかりと役割を果たせる営業スキルを磨いて下さい。
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