心から自身の提案する商品・サービスに自信を持ち、
お客様に話せている。
そんな人が、実は非常に少ないのではないかと思います。
自信なさそうに「この商品は良いですよ」と言われたところで、
その気持ちはお客様にも伝わってしまいます。
ではなぜ自信が持てないのか。
それは、商品についてしっかりと理解できていないからに他なりません。
営業に行っても、いつも同じ商品説明だけを繰り広げる営業マン。
そんな営業マンが、実は非常に多くいます。
そして表面的ないわゆる概要しか説明出来ないのには、
知識の不足が原因としてあるのです。
理解していないのですから、自信が持てなくて当然です。
なぜなら、「どこに自信を持てるポイントがあるのか」すら
分っていないのですから。
しかし商品理解のない営業を現場に立たせることほど、
危ないことはないでしょう。
「価格はどうなってるの？」
「サービスプランを説明してほしい」
「他社の類似商品と、どこが違うの？」
こういった基本的な質問に対して、
いわゆるお持ち帰り回答しかできない。
これではせっかくお客様が興味を持っても、
すぐに冷めてしまうでしょう。
新入社員ならば新人研修を行うでしょうが、良く見渡すと、
ベテラン社員にすらこういう営業マンが混在しているのです。
さらに商品理解が足りないと、
お客様に響くメリットも見つけられません。
その結果、とんでもなく的はずれな話を
繰り広げることにもなりかねません。
例えばあなたが会社にいて、
雑誌の定期購読を勧める営業マンが訪れたとします。
そこで、こんな話をされました。
「当社では、手芸やグルメなど多彩なジャンルの雑誌を扱っており･･･」
さぁ、あなたは雑誌を購読したいと思うでしょうか。
これは、あくまで法人としての定期購読です。
仕事をする場である会社に対し、
果たして手芸やグルメを例に挙げることが魅力的なのか。
応えは、ほとんどの場合「Ｎｏ」でしょう。
多彩なジャンルを扱っているのなら、
金融や経済、ビジネス等のジャンルが相応しいのではないでしょうか。
ありえないと思うかもしれませんが、
これと同じことが営業現場で起きているのです。
商品理解を深め、自信を持って提案すること。
営業マンの基本姿勢として、是非改めて見直してみて下さい。
=============================================================
◆９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
◆2/15（水）15：00～17：00
「顧客事例を使って営業マンが10倍売上を伸ばす方法」
商品を売るには商品機能（スペック）だけでは売れません。
お客様は「課題や不安」を解決する為に「顧客事例」を欲しています。
「顧客事例」はお客様に商品の「価値」を伝える非常に有効なツールです。
今回のセミナーでは、日本で唯一の顧客事例制作会社
㈱カスタマワイズ代表取締役 村中明彦氏をゲストに迎え
「顧客事例の作成方法」と
「営業ツールとしての顧客事例」について解説致します。
詳細・お申込は こちらから
◆2/21（火）13:30～17:00
「型破りな社員が多い組織が勝つ！社畜のススメ
～型破りな人間を増やすには型が必要～」セミナー
「成功する管理職やマネージャーは二種類います。
たまたま能力が高い部下が揃った運のよいマネージャーと
凡人の基礎力を向上させることで
チーム力を向上させたマネージャーです。」
上の文章は㈱グランド・デザインズ藤本篤志氏の最新著書
『社畜のススメ』からの一説です。
今回のセミナーでは、第1部で藤本氏から、マネージャーの「考えろ！」が
いかに社員の成長を阻害しているかを解説致します。
2部では営業の正しい育成方法を弊社小松より解説させていただきます。
詳細・お申込は こちらから
◆2/21（火）、3/21（水） 14：30～16：30
「逆算思考による仕組み作りのススメ」セミナー
A社『3年で経常利益498%UP』⇒「個人に責任を付与したマネジメント」
B社『3年で売上2.06倍』⇒「根性・気合重視の属人的な結果マネジメント」
A社、B社が利益率の向上、売上UPを実現できたのは、
昔から行ってきた上記マネジメント方法を廃止し、
「逆算思考」「プロセスマネジメント」「組織営業」「ソリューションセールス」
この4つの方法を戦略として取り入れたからです。
本セミナーでは、この4つのキーワードを中心に、
戦略的・継続的な業績向上を実現する仕組みの必要性と
どう行動を実行させるのか？についてお話をさせていただきます。
詳細・お申込は こちらから
=============================================================
]]>類似する商品・サービスがぶつかったとき、
価格が1つの指針となることはありえるでしょう。
しかしだからといって、安易に値下げをしてはいけません。
「売れないから、価格を下げよう」
「他社が値下げしたから、もっと下げなければ」
そう考えているようでは、
いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。
営業マンがお客様に伝えるべきは、価格ではなく「価値」です。
商品・サービスの持つ魅力を、しっかりと伝えて理解してもらう。
例え価格が高くても、
それに値する価値があれば、お客様は買ってくれるでしょう。
売れないことを、
価格が高いからだと言い訳する人は少なくありません。
他社と比較して･･･なんて、営業マンとして情けない。
売れない理由は、商品・サービスにあるのではありません。
営業マンの「伝え方」が改善されなければ、
例え価格が低くても売れないのです。
例えば、ボールペンを買うとします。
1本は100円と安く、いわゆる普通のインクペンです。
そして、もう一方は1000円。
しかし書き味がなめらかで、見た目にも多少の高級感があります。
では、どんな人でも安い100円のペンを選ぶでしょうか。
答えはノーです。
「何を買うか」は、その人のニーズによって異なるのです。
とにかく急務でペンが欲しく、
使い捨て感覚であれば、100円のペンを買うでしょう。
しかしお客様との商談などで長く使いたいのであれば、
これでは不十分かもしれません。
速記でも疲れないなめらかさと、
お客様からの印象を良くする見た目は、
こうした場合にメリットとなるわけです。
それならば、1000円という価格も決して高くはありません。
価格は、確かに商品・サービスにおける1つの要素です。
しかしそれだけが、お客様の意志決定を促す絶対要素ではありません。
お客様に価値を伝え、魅力を持ってもらうこと。
あなたのトークが、
お客様の受け取る商品・サービスの価値を決めるのです。
=============================================================
◆９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
◆2/15（水）15：00～17：00
「顧客事例を使って営業マンが10倍売上を伸ばす方法」
商品を売るには商品機能（スペック）だけでは売れません。
お客様は「課題や不安」を解決する為に「顧客事例」を欲しています。
「顧客事例」はお客様に商品の「価値」を伝える非常に有効なツールです。
今回のセミナーでは、日本で唯一の顧客事例制作会社
㈱カスタマワイズ代表取締役 村中明彦氏をゲストに迎え
「顧客事例の作成方法」と
「営業ツールとしての顧客事例」について解説致します。
詳細・お申込は こちらから
◆2/21（火）13:30～17:00
「型破りな社員が多い組織が勝つ！社畜のススメ
～型破りな人間を増やすには型が必要～」セミナー
「成功する管理職やマネージャーは二種類います。
たまたま能力が高い部下が揃った運のよいマネージャーと
凡人の基礎力を向上させることで
チーム力を向上させたマネージャーです。」
上の文章は㈱グランド・デザインズ藤本篤志氏の最新著書
『社畜のススメ』からの一説です。
今回のセミナーでは、第1部で藤本氏から、マネージャーの「考えろ！」が
いかに社員の成長を阻害しているかを解説致します。
2部では営業の正しい育成方法を弊社小松より解説させていただきます。
詳細・お申込は こちらから
◆2/21（火）、3/21（水） 14：30～16：30
「逆算思考による仕組み作りのススメ」セミナー
A社『3年で経常利益498%UP』⇒「個人に責任を付与したマネジメント」
B社『3年で売上2.06倍』⇒「根性・気合重視の属人的な結果マネジメント」
A社、B社が利益率の向上、売上UPを実現できたのは、
昔から行ってきた上記マネジメント方法を廃止し、
「逆算思考」「プロセスマネジメント」「組織営業」「ソリューションセールス」
この4つの方法を戦略として取り入れたからです。
本セミナーでは、この4つのキーワードを中心に、
戦略的・継続的な業績向上を実現する仕組みの必要性と
どう行動を実行させるのか？についてお話をさせていただきます。
詳細・お申込は こちらから
=============================================================
]]>今回は、お客様にとっての
「商品の価値」についてお伝えしたいと思います。
多くの営業マンは、
こぞって新商品や新サービスを提案したがります。
これは、販売店員なども同じでしょう。
例えばテレビを買いに行ったとき、
多くの販売員はこういった接客をするのではないでしょうか。
「このテレビが、当店で扱う最新モデルです」
「3D機能やブルーレイ、HDD録画機能を搭載していて」
「これまでと比較して、圧倒的に画面がキレイに」
なぜ、こういうトークが出てくるのか。
それは販売員の頭の中に、
「最新＝価値が高い」という意識が働いているためです。
最新の素晴らしい機能があるのだから、
誰もが喜ぶに違いないというわけです。
しかしこれは、必ずしも万人に当てはまることではありません。
お客様が何に価値を見出すかは、お客様次第なのです。
営業の現場でも、同じことがいえるでしょう。
確かに素晴らしい商品・サービスかもしれません。
しかし求めてもいない相手に
いくら説明・提案を繰り広げたところで、暖簾に腕押し。
場合によっては、旧式でも安価な方が求められるケースもあります。
こうした勘違いは、
営業において大きな機会損失となりかねません。
提案する商品が違っていれば、購入してもらえたかもしれない。
実際に、そんな事態が多く起こっていることに気付きましょう。
では、どうすれば良いのか。
お客様が何に価値を見出すのか。
これはつまり、お客様のニーズがどこにあるのかということです。
「何に困っているのか」「何を求めているのか」といった
ニーズが掴めなければ、営業マンとして適切な提案はできません。
少しでも思い当たる節があれば、頭の中を切替えましょう。
ヒアリングを重ねながらニーズを把握・共有することで、
お客様に響く提案が可能になります。
=============================================================
◆９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
◆1/30（月）15:00～17:00
「OJTという言葉に騙されるな！
社内トレーニングをしていない会社は参加不要！
正しいロールプレイングのやり方教えます」セミナー
「営業人材を育成するために御社は何をしていますか？」という質問に対し
「OJTでやっています」といった回答が多くあります。
OJTでは「同行訪問」「同伴営業」という回答をもらいます。
OJTでは、付け焼刃な指導でいつも言うことがバラバラなので
体系的なものを部下の身に付けさせるに至りません。
また、OJTの中で部下に面談進行をさせようにも、
気付くと上司が話しまくっていることも多々あります。
本セミナーは、正しいロールプレイングや
効果的な事前準備のやり方などを皆様に解説します。
経営者・営業幹部限定 詳細・お申込は こちらから
=============================================================
]]>ソリューション営業を行うにおいては、
営業マンとお客様は対等な関係にあります。
「Win-Winの関係」
という言葉を、聞いた事のある方は多いでしょう。
これはお客様と営業（自社）とが、
お互いにメリットを得られる関係を示します。
営業マンは、ついお客様に対して下手に出てしまいがちです。
いわゆる「お願いします」のスタイルで、
こちらがお客様に頼んでいるというスタンスです。
ですから例えばディスカウントの相談をされると、
それに応じて価格調整にも応じてしまいます。
接待なども、お客様優位に考えるからこそ生まれたものでしょう。
しかしこれでは、お客様は思い通りにことが運びますが、
自社がWinになりません。
以前はこれで良いとされましたが、
ソリューション営業が求められる現代では生き残れないでしょう。
場合によっては、
営業側がお客様に対し「断る」ということも重要です。
Win-Winの関係であるためには、
営業側が主導となって話を進めることも大切になります。
出来ないことについては、「出来ない」とハッキリ伝える。
それでお客様に納得して頂けないのなら、
関係を切るという判断も必要なのです。
お客様の要求に応じ続けていると、
その要求はどんどん増えて対処できなくなるでしょう。
それでは最終的に何も生まれず、
提案・交渉に費やした時間が無駄にもなりかねません。
例えば営業電話をする場合でも、
「お会いして名刺交換だけでもお願いしたいのですが」
ではなく、一通り説明をした上で
「ご興味があれば詳細なお話に伺うことも可能ですが、どうしますか」
と言ってみましょう。
強気な姿勢に、むしろ相手はあなたの話に興味を持つでしょう。
ソリューション営業では、
必要以上に強気になることも、下手に出る必要もありません。
あくまで、お客様と営業マンは対等な関係。
この基本スタンスを頭に入れて、提案を進めていきましょう。
=============================================================
◆９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
◆1/17(火)13:00～17:00
「リーダーシップをゲームで学ぶ研修プログラム
～マネージャーにリーダーシップをどう身につけさせるか？～」
セミナー開催！
プロセスマネジメントを実践するためには
組織を動かすリーダーシップが必要です。
しかし、リーダーシップは座学だけでは身に付きません。
ソフトブレーン･サービスでは、リーダーシップを身に付けるための
実践的プログラムを3年前に開発しました。
本セミナーでは、この研修プログラムで実施する『ゲーム』を
参加者の皆様に「体験」していただきます。
1社2名様まで、人事部研修担当者様、経営者の方限定！
詳細・お申込みは こちらから
◆1/30（月）15:00～17:00
「OJTという言葉に騙されるな！
社内トレーニングをしていない会社は参加不要！
正しいロールプレイングのやり方教えます」セミナー
「営業人材を育成するために御社は何をしていますか？」という質問に対し
「OJTでやっています」といった回答が多くあります。
OJTでは「同行訪問」「同伴営業」という回答をもらいます。
OJTでは、付け焼刃な指導でいつも言うことがバラバラなので
体系的なものを部下の身に付けさせるに至りません。
また、OJTの中で部下に面談進行をさせようにも、
気付くと上司が話しまくっていることも多々あります。
本セミナーは、正しいロールプレイングや
効果的な事前準備のやり方などを皆様に解説します。
経営者・営業幹部限定 詳細・お申込は こちらから
=============================================================
]]>ニーズを満たすという役割を前提として、
今回はこの「ニーズ」を詳しくご説明します。
本来あるべき営業の役割を全うするため、
こう考える人はいないでしょうか。
「ニーズを満たす、つまりお客様が欲しいものを提供すれば良いのだ」
今回ご紹介する2つめの鉄則は、まさに真逆といえるでしょう。
つまり、お客様の「欲しい」ものは売ってはいけないのです。
矛盾するようですが、ニーズの本質を考えればご納得頂けるはずです。
お客様が何を求め、何に困っているのか。
実はこのことを、本当に理解しているケースは非常に稀なのです。
表面的に出てくる「欲しい」というニーズは、
あくまで氷山の一角に過ぎません。
もっと深く見ていくと、潜在的に大きなニーズが埋まっています。
これこそが、お客様が「解決したい」「求めている」真のニーズなのです。
「欲しい」ものを売って完結してしまっては、
お客様のニーズを満たしたことにはなりません。
いかに潜在的なニーズを探し出せるかが、
営業マンとしてまさに資質が問われるポイントといえます。
例えばテレビが欲しいと言われて、
32型のデジタルテレビを勧めるとします。
しかし何のためにテレビが欲しいかというと、
実は既に1台テレビは持っており、
映画専用に使えるものを求めていたとしたらどうでしょうか。
32型は一般的なサイズですので、映画を楽しむには物足りません。
また映画を見るのであれば、
Bru-ray一体型のテレビの方が良いかもしれませんね。
こうしたニーズは、
しっかりとお客様のニーズを掘り下げなければ出てきません。
「なぜ欲しいのか」
「何に使うのか」
「何に困っているのか」
こうした詳細なヒアリングが出来なければ、
本当にお客様から満足を得ることはできないでしょう。
だからこそ営業マンは、
お客様からただ欲しいといわれたものを売れば良い訳ではないのです。
お客様から「○○が欲しい」と突然言われて、
ラッキーなどと思っていないでしょうか。
真に求めるニーズは、すぐ表面化しないもの。
このことを念頭に置いて、
しっかりと役割を果たせる営業スキルを磨いて下さい。
=============================================================
◆９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
◆1/17(火)13:00～17:00
「リーダーシップをゲームで学ぶ研修プログラム
～マネージャーにリーダーシップをどう身につけさせるか？～」
セミナー開催！
プロセスマネジメントを実践するためには
組織を動かすリーダーシップが必要です。
しかし、リーダーシップは座学だけでは身に付きません。
ソフトブレーン･サービスでは、リーダーシップを身に付けるための
実践的プログラムを3年前に開発しました。
本セミナーでは、この研修プログラムで実施する『ゲーム』を
参加者の皆様に「体験」していただきます。
1社2名様まで、人事部研修担当者様、経営者の方限定！
詳細・お申込みは こちらから
◆1/30（月）15:00～17:00
「OJTという言葉に騙されるな！
社内トレーニングをしていない会社は参加不要！
正しいロールプレイングのやり方教えます」セミナー
「営業人材を育成するために御社は何をしていますか？」という質問に対し
「OJTでやっています」といった回答が多くあります。
OJTでは「同行訪問」「同伴営業」という回答をもらいます。
OJTでは、付け焼刃な指導でいつも言うことがバラバラなので
体系的なものを部下の身に付けさせるに至りません。
また、OJTの中で部下に面談進行をさせようにも、
気付くと上司が話しまくっていることも多々あります。
本セミナーは、正しいロールプレイングや
効果的な事前準備のやり方などを皆様に解説します。
経営者・営業幹部限定 詳細・お申込は こちらから
=============================================================
]]>取り組むにあたって知っておくべき前提となる鉄則があります。
そこで今回から7回にわたって、
「ソリューション営業7つの鉄則」をお伝えしていきたいと思います。
まず1つは、営業の「役割」です。
皆さんは、営業の仕事についてどんなものだと考えているでしょうか。
恐らく、商品やサービスを「売ること」が仕事だと
答える方が多いのではないかと思います。
もしそう考えているのであれば、
すぐにその考えを変えていく必要があります。
結論から申し上げれば、
営業マンの役割とは「お客様のニーズを満たすこと」です。
では、ニーズとは何なのか。
それは、「解決したい課題がある」「改善を行いたい」
「達成したい目標がある」といったお客様の願いです。
営業はこうしたお客様のニーズを満たすことが役割であり、
商品やサービスはそのための手段に過ぎません。
つまり反対に考えれば、ニーズのないお客様には
どれだけ一生懸命に営業をしても、
購入意欲を引き出すことは叶いません。
企業が持つ基本的なニーズとしては、
以下のようなものが挙げられるでしょう。
・売上、セールスの拡大
・収益増加
・生産性の向上
・コスト削減
・人材の不足
・資金繰り
営業は、まずこうしたお客様のニーズを把握することから始まります。
例えば服を買いに行ったとき、店内に入った瞬間に
「何かお探しですか？」
などと声を掛けられたら、鬱陶しいと感じるのではないでしょうか。
それより例えば試着室を探しているとき、
「宜しければ、試着してみませんか？」
と声を掛ける。
その方が、スムーズにお客様とのコミュニケーションに繋がります。
なぜならお客様が「試着したい」と考えているニーズを
満たす言葉だからです。
今行っている営業活動で、
本当にお客様のニーズは捉えられているでしょうか。
「売る」という考えばかり先行しているうちは、成果は望めません。
ニーズ充足型の営業スタイルを、身につけていきましょう。
=============================================================
◆９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
◆1/17(火)13:00～17:00
「リーダーシップをゲームで学ぶ研修プログラム
～マネージャーにリーダーシップをどう身につけさせるか？～」
セミナー開催！
プロセスマネジメントを実践するためには
組織を動かすリーダーシップが必要です。
しかし、リーダーシップは座学だけでは身に付きません。
ソフトブレーン･サービスでは、リーダーシップを身に付けるための
実践的プログラムを3年前に開発しました。
本セミナーでは、この研修プログラムで実施する『ゲーム』を
参加者の皆様に「体験」していただきます。
1社2名様まで、人事部研修担当者様、経営者の方限定！
詳細・お申込みは こちらから
◆1/30（月）15:00～17:00
「OJTという言葉に騙されるな！
社内トレーニングをしていない会社は参加不要！
正しいロールプレイングのやり方教えます」セミナー
「営業人材を育成するために御社は何をしていますか？」という質問に対し
「OJTでやっています」といった回答が多くあります。
OJTでは「同行訪問」「同伴営業」という回答をもらいます。
OJTでは、付け焼刃な指導でいつも言うことがバラバラなので
体系的なものを部下の身に付けさせるに至りません。
また、OJTの中で部下に面談進行をさせようにも、
気付くと上司が話しまくっていることも多々あります。
本セミナーは、正しいロールプレイングや
効果的な事前準備のやり方などを皆様に解説します。
経営者・営業幹部限定 詳細・お申込は こちらから
=============================================================
]]>また営業マン自身も、伸び悩む成績に苦しみながらも、
なかなか打開策が見つけられずにいる人は多いはずです。
そんな人の中には、何冊も本を読みあさって
手立てを探している人もいるのではないでしょうか。
もちろん外部から知識・ノウハウをインプットすることは大切ですが、
視点がズレてしまっては意味がありません。
まず大切なこと。
それは、部下（あるいは自分）の能力を的確に把握することです。
実はこれが出来ていないケースが、非常に多い。
試しに、営業マンの長所・短所を挙げてみてください。
「商品説明が上手く、多くの契約が取れている」
「話し下手なために、なかなか契約件数が伸びていない」
こうした漠然としたイメージを、
営業マンの長所・短所として挙げていないでしょうか。
一見すれば回答として成立しているようですが、
営業マンの育成や売上向上を目指すのであれば
不十分と言わざるを得ません。
それではこうした営業マンに対し、あなたはどのような指導をしますか？
「もっと誠意を持って対応するんだ」
「営業トークを磨いた方が良い」
恐らく、こうした漠然としたアドバイスが出てくるハズです。
なぜならこれ以上の指導を行うのに、
必要な能力把握ができていないからです。
リモコンの電池を替えるのには、
リモコンの蓋を開けてみないと適切な電池の形式は分かりません。
それを確認せず電池を買いに行けば、
誤った形式の電池を購入して無駄･･･となりかねないでしょう。
営業マンの育成についても、
能力という中身を把握しなければいけません。
では、どうすれば良いのか。
能力把握のためには、営業の「数値化」をお勧めします。
これは何も、売上結果の数値を並べ立てろというのではありません。
「何件アプローチしたのか」
「成約までにどの程度の期間がかかったのか」
こうしたプロセスを、数値化します。
そうすれば、
「アプローチそのものが少ない」
「成約はしていても、成約率が低い」
「商談に時間が掛かりすぎている」
といった、的確なポイントが見えて来ます。
結果だけでは一見売上を出しているようでも、
成約率や時間軸で見るとマイナス･･･ということもありえます。
そうした細部を見落として、売上拡大は不可能といえるでしょう。
営業マンは、確かに売上をあげなければいけません。
しかしプロセスを無視して、良い営業マンを育てることはできません。
数値化、つまり見える化をすることで、突破口を見出して下さい。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
=============================================================
]]>時代の変化に取り残されないよう、注意しましょう。
とはいえ突然「ソリューション営業をしろ」と言われても、
簡単に切替えられるものではないでしょう。
そこで今回は、ソリューション営業を実現させるためのスキルと、
営業のステップを軸にご紹介致します。
いつも行っている自身の営業ステップと照らし合わせながら、
順を追って身につけていって下さい。
まず営業にとって最初の段階は、事前準備です。
この事前準備とは、
つまり商談のアポイント前にしておかなければいけない準備。
例えば訪問前に見ておいてほしい資料をまとめて送ったり、
あるいはお客様のニーズについて
自分の中で仮説を立てておいたりといった作業です。
そしていざ商談になると、
アプローチという関門が最初に立ちはだかります。
お客様と対面して、最初に何を話すでしょうか。
まずは場を温める意味でも軽い会話や挨拶を交え、
場合によっては軽い商品・サービス説明を盛り込みます。
これはあくまでヒアリングに進む前の足がかりであり、
会話の中でお客様から信頼を得ることが目的となるでしょう。
その上で、お客様にこちらのヒアリングへ
回答する価値があることを理解してもらいます。
そうでなければ、商談の壇上にも上がっていないと思って下さい。
ヒアリングは、事前に許可を得ておくことが重要。
「いくつかお聞かせ頂けますでしょうか」といった具合に、
予め伝えておくようにしましょう。
いきなり質問を繰り広げても、お客様は答えてはくれません。
そしていよいよ、ヒアリングに入ります。
このヒアリングは、商談において
最重要事項といっても過言ではないでしょう。
お客様が何に困っているのか、
そのニーズを引き出し理解するために、徹底して話を聞きます。
その他に、実際に決定権を持つ「決裁者」が
誰なのかといったことについても、
細かい点ですが確認をとっておくと良いでしょう。
そしてニーズを理解したら、今度はこちらから提案を行います。
こちらの商品・サービスが、
いかにしてお客様の問題解決に有効であるかを知ってもらうのです。
提案段階でお客様が不満・不審を抱いているようであれば、
あらかじめ解決しておきましょう。
あるいは誤解を招いていたり、
本心では無関心である場合などは見落としがちなので、注意が必要です。
提案を終えたら、いよいよ最終段階「クロージング」です。
お客様に自社の商品やサービスの内容、
更にはその有効性を理解して頂いた段階で商談は終了。
もしその場で答えが出ない場合にも、焦ってはいけません。
次に合う、あるいは回答を頂く日程だけを決めておきましょう。
必要であれば、
直接決裁者や影響者と話し合いの場を設けて頂くことも有効です。
とにかくただ終わるのではなく、
次に繋がる機会を作るようにすることが大切になります。
如何でしょうか。
これまで押し売り型や御用聞き型の営業を
行っていた人にとっては、驚く内容かもしれません。
しかし現在成果を挙げている営業マンは、
こうしたステップを踏んだ「ソリューション営業」によって活動しています。
ご紹介した手順を踏まえて、是非商談を成功させて下さい。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>少し前までは、いわゆる「御用聞き」や
「押し売り」といった営業スタイルが主流であり、
それでも成果があがっていました。
しかし現在では、これらスタイルの営業は通用しなくなっています。
では、どういった営業を行えば良いのか。
私はこれからの営業に、
「ソリューション営業」という新たなスタイルをお勧めします。
そしてこのソリューション営業に重要な視点が、
お客様の問題解決にあります。
現在の企業間取引においては、Win-Winの関係が求められます。
これは、売る側も買う側も共にメリットのある状態を示します。
「押し売り」の場合、買い手側は後から後悔することが多くあります。
なぜなら営業は、たとえニーズがなくても
とにかく強引に売りつけるスタイルを取っていたからです。
その場では営業に押されて「それなら買ってみるか」となっても、
ニーズに合致しない商品・サービスであれば、
あとから不要になったりデメリットが大きく生まれることも必然でしょう。
「御用聞き」の場合には、この逆です。
営業はとにかくお客様の要望を「はい、はい」と聞き取り、
その要望にひたすら合わせた商品・サービス提供を行います。
お客様は自社ニーズに合ったものを買うのでメリットがありますが、
中には無理な要求を受けることもあります。
とにかく「Yes」で対応することで契約を取っている場合、
こうした要求に耐えられなくなった時点で契約は終わってしまうでしょう。
つまり労力を掛けても、結果的に報われないのです。
これに対しソリューション営業では、
まずお客様のニーズを把握することは大前提です。
このニーズとは、つまりお客様が「どんな問題を抱えているのか」ということ。
この問題解決のために、営業はそのニーズを満たすための手段として
自社商品・サービスを提案します。
自社の商品・サービスがニーズを満たすものでなければ、
もちろん選んで頂くことはできません。
しかし、ソリューション営業ではそれで良いのです。
営業は当然結果も求められますが、
お客様のニーズに相応しくない商品・サービスの提供は求められません。
最終的な営業の目的は、あくまで「お客様の問題解決」なのです。
時代に則した営業スタイルを確立しなければ、
どんなに良い商品・サービスだったとしても売れません。
ソリューション営業によって、
お客様から求められる営業マンを目指して下さい。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>確かに営業マンは売上をあげるための最前線に立っており、
営業マンが売らなければ企業は経営資金を得られません。
しかし結果を重視するばかりになって、
売れなかったときの「理由・原因」を見落としていないでしょうか。
例えば、パンの製造を思い描いてみて下さい。
最近は家庭でパンが作れる「パン焼き器」も販売されていますが、
どちらにせよパンを作るには、幾つかのプロセスがあるでしょう。
もととなる素材を適量で配合し、生地をこねる。
そして発酵させたら焼き上げて、パンが完成します。
一見簡単そうに思えるかもしれませんが、実は意外と失敗もあります。
では失敗したときに、「なぜ失敗したのか」を考えずに再チャレンジして、
果たして成功するでしょうか。
答えは、まぐれこそあるかもしれませんが残念ながら「No」です。
配合した素材の分量が、誤っていたのか。
あるいは生地をこねるのに力が不足していて、
十分にこねられていなかったのか。
もしくは、パンを焼く温度が足りなかったのかもしれません。
こうした原因が分かれば、
その改善できっと次からは同じ失敗は起きないでしょう。
この原因を知るには、「プロセス」を紐解いていかなければいけないのです。
これは、営業マンでも同じことです。
商談不成立で失敗した･･･と思ったら、
まずプロセスを紐解いて「何が悪かったのか」を追求する。
改善とは、原因が分かってこそ的確に行えるものです。
プロセスを振返らず「おそらく、これが原因だろう」などと
適当に改善をしたつもりになってしまうと、
かえって悪くなってしまう恐れもあるのです。
営業のプロセスを見てみると、
①面談
②提案
③見積り提示
④お客様の社内稟議
といった具合になります。
面談で粗相があったのか、
あるいは提案や見積り内容がニーズにマッチしていなかったのか。
あるいは営業マンが手の届かぬお客様側で、稟議が通らなかったのか。
結果を出すことは、営業マンにとって当然大事です。
しかし結果を出すためには、
こうしたプロセスからの原因追及と改善が必須になります。
結果だけを求めて突っ走るのではなく、
自分が歩いたプロセスを見ることも忘れてはいけません。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/9(金)、12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>決してハードルの高いものではないということは、
お分り頂けたと思います。
信頼関係が構築されていれば、
紹介自体をそこまで嫌がられることは少ないでしょう。
では実際に、お客様が知合いに
あなたのことを話してくれたとしましょう。
その方も興味を持って、
「是非会ってみたい」となれば大成功です。
しかし興味を持ってもらっても、
実際に接点が持てなければ意味がありません。
その後に、今度は直接その知合いとコンタクトを取る機会を
得ることが大切です。
ここで大切なのが、引き合わせの流れです。
何も打合せなくただ紹介を頼んでしまうと、
いざ興味を持ってもらったあとに、
「それで、どうすれば良いの？」
となってしまいます。
お客様があなたに対して
「興味を持ったんだけど、どうすれば？」などと確認しているうちに、
知合いの熱も冷めてしまうかもしれません。
まして、そんな手間をご紹介下さるお客様に取らせることは、
失礼とも言えるでしょう。
例えば、電話番号やメールアドレスを伝えてもらう。
名刺を1枚渡しておくのも、良いでしょう。
あるいはどこかでお客様と会う予定があるなら、
その際に引き合わせてもらう。
こうした引き合わせの流れを事前に決めておくことで、
スムーズにご紹介を得ることができます。
お客様の好意を無駄にしないためにも、
紹介を受けられる土壌はこちらから提供します。
そうすれば、紹介を頂ける数もどんどん増えていく事でしょう。
人と人との繋がりを、営業でも最大限に活かしていって下さい。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/1(木)14:00～16:00
12/9(金)、12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>相手は困ってしまいます。
具体性や判断基準については以前のブログでお伝えしましたが、
それでも紹介に至らないことは多くあります。
しかもお客様がちゃんと、
知り合いにあなたを紹介したい旨を伝えているのに･･･です。
一体、なぜ紹介に至らないのか。
それはお客様が、「どう紹介して良いか分からない」からです。
何を伝えれば知り合いがあなたに興味を持ち、
紹介を受入れてくれるのか。
いくら知合いとはいえ、
「今度、ちょっと生命保険の営業を紹介したいから」
といって、会ってくれる人などほとんどいないでしょう。
営業のテレアポと同じで、
相手に「会いたい」「紹介を受けたい」と思わせなくてはいけないのです。
しかしお客様は、
あなたの扱い商品・サービスについてのプロではありません。
そのため知り合いに魅力の伝わるトークスクリプトは、
営業マンであるあなたから付与しなければいけないのです。
例えば生命保険の営業であれば、以下のような形です。
「実は今お世話になっている○○生命保険の××さんが、
CFP資格を持っていて説明も凄く分かりやすいんだ。
税金面のこともしっかり考慮してくれて頼れる存在なのだけど、、、」
これなら、あなたの魅力が部分的ながらも伝わります。
どんな人で、どんな助けになるのか。
それが伝わってさえくれれば、
ニーズが合った相手なら魅力を感じてくれることでしょう。
紹介をして下さるのは、もちろんお客様です。
しかし営業マンも、ただ紹介を待っているだけではありません。
紹介を成立させてもらうためには、あなたの力が重要なのです。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/1(木)14:00～16:00
12/9(金)、12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>街中を歩いていると、早くもクリスマスツリーや
関連商品の陳列したお店が見られます。
飲食店も「クリスマスのご予約を！」
なんていう看板を出している店が多くなりました。
例えば同じイタリアンのお店でも、お店選びは迷います。
店内の雰囲気や接客、
あるいは価格帯などが気になる人もいらっしゃるでしょう。
そんな中、友達に勧められた飲食店に行って失敗･･･
なんていう経験をした人は、意外と多いのではないでしょうか。
恋人との記念日、特別な場所での食事と思い行ってみると、
店内が騒がしくて雰囲気がぶち壊し。
あるいは予算1万円のハズが、
行ってみると高級店で何倍もの料金が･･･
一度こういった事があると、
その友人からの紹介は信用できなくなりますよね。
しかし紹介してくれる友人も同じで、
実は「この店を紹介しても良いのか？」と疑問を持っているのです。
なぜなら友人は、何もあなたとの信頼関係を崩したくて
紹介したわけではないからです。
むしろ、あなたの為を思って紹介しています。
営業現場でも、これと同じことが起こります。
お客様を紹介してもらう場合、紹介者は紹介したことで
その知合いに迷惑を掛けないか、不安なのです。
「紹介したものの、
実際にはニーズが合わずに時間だけを使わせてしまったら？」
こうした不安・迷いがあると、どうしても紹介を躊躇してしまいます。
そこでまず、紹介して良いかどうかの
判断基準を伝える必要があるでしょう。
どんな相手であれば、ニーズが合致するのか。
例えば生命保険であれば、
「内資系の保険会社にご加入の方であれば、きっとお役に立てます」
などと伝えるわけです。
もし紹介しようとしていた人が外資系の保険に加入していれば、
誤った紹介をせずに済みます。
またニーズに合っているのであれば、
「それなら」とスムーズに紹介を受けることができるでしょう。
紹介を得ることで、
紹介者とその知合いの関係を悪くしてしまっては意味がありません。
ニーズの合わない方をご紹介頂いても、
営業マン自身にとってもメリットはないでしょう。
有効な紹介をスムーズに得る為、ぜひ実践してみて下さい。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/1(木)14:00～16:00
12/9(金)、12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>いきなり言われたら、中には戸惑うお客様もいるかもしれません。
しかしその多くは、ただ「何をいっているんだ？」と
不機嫌になる戸惑いではなく、「誰を紹介すれば？」という戸惑いです。
「誰か紹介してほしい」では、イマイチよく分かりません。
例えばあなたが、友達に「ちょっと、人を紹介してくれ」と言われたら、
困るのではないでしょうか。
その理由は、「どんな人を紹介して欲しいのか」
という具体性が欠けているからです。
紹介を依頼するには、
紹介して欲しい相手のターゲットというものがあります。
逆に営業側も、ターゲットに合わない人を紹介してもらっても、
困ってしまいます。
まず自分自身が、紹介してほしい相手のターゲットを
把握しておくことが大切です。
では、どう依頼すればよいのか。
例えば生命保険であれば、
「誰か生命保険に入ってくれそうな方」と頼んでみる。
だしかに不特定多数の誰かよりは絞られたように見えますが、
全くこれでは変りません。
ピンポイントに最近生命保険の相談を受けていれば別ですが、
そんなことはほとんどないでしょう。
ですから、更に深掘りしたターゲットの伝達が必要になります。
「新社会人になったお知合い」
「最近、ご結婚された方」
「お子さんが産まれた方」
これなら、どうでしょうか。
知合いを頭の中に浮かべるとき、
ここまで具体性があればピンポイントに人を挙げることができるでしょう。
具体的なターゲットを伝えるからこそ、
お客様も「あぁ、それなら」と紹介しやすいというものです。
紹介を得たいと思うのであれば、
お客様が紹介しやすいようにお願いすること。
あくまで相手目線であることを、忘れてはいけません。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/1(木)14:00～16:00
12/9(金)、12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>紹介を獲得する方法についてお伝えしました。
しかし思い切って「紹介して下さい！」というのは
やはり難しい･･･という方もいるかもしれません。
そんな方には、もう1つ紹介獲得に向けた
アプローチ方法をお教えしましょう。
この方法を用いれば、商談の段階に応じて
スムーズに紹介を依頼することができるでしょう。
その方法とは、「前振りをしておく」というものです。
芸人さんのお笑いライブなどでも、
「前振り」というのは重要な役割を果たします。
若手の芸人さんがその役を担うことが殆どですが、
一体何のために前振りはあるのか。
この場合、これからお笑いライブを開始するにあたって
「場を温める」という目的があります。
つまり事前に軽くお笑いを見せることで、
お客さんに笑う準備をしてもらうわけです。
営業でも、この前振りはとても重要です。
紹介を依頼するタイミングは、
なんといってもやはり商談が成立した時でしょう。
契約を締結して「これから、宜しくお願いします」と堅い握手でも交わしたら、
既に信頼関係はできているはず。
そのタイミングでこそ、紹介を頂くことができるというわけです。
しかしその前に、紹介の「前振り」をしておきます。
「お客様にご満足頂けたら、是非ともお知合いにもご紹介したい」
などと、軽く布石を打っておくわけです。
例えば住宅工事やリーフォームなら、
契約時に前振りをして工事完了後に紹介を依頼する。
あるいは生命保険なら、最初の面談にで前振りをしておいて、
契約時に紹介を依頼する。
あらかじめ前振りをしているので、話も切り出しやすいでしょう。
また相手もその前振りを覚えていれば、
「そういえば。そうだな、じゃあ・・・」
とご紹介を頂きやすくなるというわけです。
何も一発勝負だけが、方法ではありません。
初めてお会いするときから長いお付合いになるわけですから、
コミュニケーションを有効に活用しましょう。
=============================================================
■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！
「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、 こちらから
■12/1(木)14:00～16:00
12/9(金)、12/21(水)15:00～17:00
「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！
営業の現場は、結果が常に求められると思います。
多くの会社は数字だけ管理して、
プロセスを管理している会社は少ないです。
結果を管理しても結果は出ません。
結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。
結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、
各人の役割の認識を明確にすることが、
特に営業現場で求められているのです。
本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。
営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは こちらから
=============================================================
]]>