プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

ソリューション営業の本質が、これまでで少し見えてきたでしょうか。

今回は、お客様にとっての

「商品の価値」についてお伝えしたいと思います。

多くの営業マンは、

こぞって新商品や新サービスを提案したがります。

これは、販売店員なども同じでしょう。

例えばテレビを買いに行ったとき、

多くの販売員はこういった接客をするのではないでしょうか。

「このテレビが、当店で扱う最新モデルです」

「3D機能やブルーレイ、HDD録画機能を搭載していて」

「これまでと比較して、圧倒的に画面がキレイに」

なぜ、こういうトークが出てくるのか。
それは販売員の頭の中に、

「最新＝価値が高い」という意識が働いているためです。

最新の素晴らしい機能があるのだから、

誰もが喜ぶに違いないというわけです。

しかしこれは、必ずしも万人に当てはまることではありません。

お客様が何に価値を見出すかは、お客様次第なのです。

営業の現場でも、同じことがいえるでしょう。

確かに素晴らしい商品・サービスかもしれません。

しかし求めてもいない相手に

いくら説明・提案を繰り広げたところで、暖簾に腕押し。

場合によっては、旧式でも安価な方が求められるケースもあります。

こうした勘違いは、

営業において大きな機会損失となりかねません。

提案する商品が違っていれば、購入してもらえたかもしれない。

実際に、そんな事態が多く起こっていることに気付きましょう。

では、どうすれば良いのか。

お客様が何に価値を見出すのか。

これはつまり、お客様のニーズがどこにあるのかということです。

「何に困っているのか」「何を求めているのか」といった

ニーズが掴めなければ、営業マンとして適切な提案はできません。

少しでも思い当たる節があれば、頭の中を切替えましょう。

ヒアリングを重ねながらニーズを把握・共有することで、

お客様に響く提案が可能になります。

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