プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

あなたにとって、「お客様」とはどんな存在でしょうか。

ソリューション営業を行うにおいては、

営業マンとお客様は対等な関係にあります。

「Win-Winの関係」

という言葉を、聞いた事のある方は多いでしょう。

これはお客様と営業（自社）とが、

お互いにメリットを得られる関係を示します。

営業マンは、ついお客様に対して下手に出てしまいがちです。

いわゆる「お願いします」のスタイルで、

こちらがお客様に頼んでいるというスタンスです。

ですから例えばディスカウントの相談をされると、

それに応じて価格調整にも応じてしまいます。

接待なども、お客様優位に考えるからこそ生まれたものでしょう。

しかしこれでは、お客様は思い通りにことが運びますが、

自社がWinになりません。

以前はこれで良いとされましたが、

ソリューション営業が求められる現代では生き残れないでしょう。

場合によっては、

営業側がお客様に対し「断る」ということも重要です。

Win-Winの関係であるためには、

営業側が主導となって話を進めることも大切になります。

出来ないことについては、「出来ない」とハッキリ伝える。

それでお客様に納得して頂けないのなら、

関係を切るという判断も必要なのです。

お客様の要求に応じ続けていると、

その要求はどんどん増えて対処できなくなるでしょう。

それでは最終的に何も生まれず、

提案・交渉に費やした時間が無駄にもなりかねません。

例えば営業電話をする場合でも、

「お会いして名刺交換だけでもお願いしたいのですが」

ではなく、一通り説明をした上で

「ご興味があれば詳細なお話に伺うことも可能ですが、どうしますか」

と言ってみましょう。

強気な姿勢に、むしろ相手はあなたの話に興味を持つでしょう。

ソリューション営業では、

必要以上に強気になることも、下手に出る必要もありません。

あくまで、お客様と営業マンは対等な関係。

この基本スタンスを頭に入れて、提案を進めていきましょう。

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