プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

前回のブログでは、営業の「役割」についてお伝え致しました。

ニーズを満たすという役割を前提として、

今回はこの「ニーズ」を詳しくご説明します。

本来あるべき営業の役割を全うするため、

こう考える人はいないでしょうか。

「ニーズを満たす、つまりお客様が欲しいものを提供すれば良いのだ」

今回ご紹介する2つめの鉄則は、まさに真逆といえるでしょう。

つまり、お客様の「欲しい」ものは売ってはいけないのです。

矛盾するようですが、ニーズの本質を考えればご納得頂けるはずです。

お客様が何を求め、何に困っているのか。

実はこのことを、本当に理解しているケースは非常に稀なのです。

表面的に出てくる「欲しい」というニーズは、

あくまで氷山の一角に過ぎません。

もっと深く見ていくと、潜在的に大きなニーズが埋まっています。

これこそが、お客様が「解決したい」「求めている」真のニーズなのです。

「欲しい」ものを売って完結してしまっては、

お客様のニーズを満たしたことにはなりません。

いかに潜在的なニーズを探し出せるかが、

営業マンとしてまさに資質が問われるポイントといえます。

例えばテレビが欲しいと言われて、

32型のデジタルテレビを勧めるとします。

しかし何のためにテレビが欲しいかというと、

実は既に1台テレビは持っており、

映画専用に使えるものを求めていたとしたらどうでしょうか。

32型は一般的なサイズですので、映画を楽しむには物足りません。

また映画を見るのであれば、

Bru-ray一体型のテレビの方が良いかもしれませんね。

こうしたニーズは、

しっかりとお客様のニーズを掘り下げなければ出てきません。

「なぜ欲しいのか」

「何に使うのか」

「何に困っているのか」

こうした詳細なヒアリングが出来なければ、

本当にお客様から満足を得ることはできないでしょう。

だからこそ営業マンは、

お客様からただ欲しいといわれたものを売れば良い訳ではないのです。

お客様から「○○が欲しい」と突然言われて、

ラッキーなどと思っていないでしょうか。

真に求めるニーズは、すぐ表面化しないもの。

このことを念頭に置いて、

しっかりと役割を果たせる営業スキルを磨いて下さい。

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