プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

ソリューション営業については、

取り組むにあたって知っておくべき前提となる鉄則があります。
そこで今回から7回にわたって、

「ソリューション営業7つの鉄則」をお伝えしていきたいと思います。

まず1つは、営業の「役割」です。

皆さんは、営業の仕事についてどんなものだと考えているでしょうか。

恐らく、商品やサービスを「売ること」が仕事だと

答える方が多いのではないかと思います。

もしそう考えているのであれば、

すぐにその考えを変えていく必要があります。

結論から申し上げれば、

営業マンの役割とは「お客様のニーズを満たすこと」です。

では、ニーズとは何なのか。

それは、「解決したい課題がある」「改善を行いたい」

「達成したい目標がある」といったお客様の願いです。

営業はこうしたお客様のニーズを満たすことが役割であり、

商品やサービスはそのための手段に過ぎません。

つまり反対に考えれば、ニーズのないお客様には

どれだけ一生懸命に営業をしても、

購入意欲を引き出すことは叶いません。

企業が持つ基本的なニーズとしては、

以下のようなものが挙げられるでしょう。

・売上、セールスの拡大

・収益増加

・生産性の向上

・コスト削減

・人材の不足

・資金繰り

営業は、まずこうしたお客様のニーズを把握することから始まります。

例えば服を買いに行ったとき、店内に入った瞬間に

「何かお探しですか？」

などと声を掛けられたら、鬱陶しいと感じるのではないでしょうか。

それより例えば試着室を探しているとき、

「宜しければ、試着してみませんか？」

と声を掛ける。

その方が、スムーズにお客様とのコミュニケーションに繋がります。

なぜならお客様が「試着したい」と考えているニーズを

満たす言葉だからです。

今行っている営業活動で、

本当にお客様のニーズは捉えられているでしょうか。

「売る」という考えばかり先行しているうちは、成果は望めません。

ニーズ充足型の営業スタイルを、身につけていきましょう。

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