プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

営業マンの育成や、マネジメントに悩む上司は多いでしょう。

また営業マン自身も、伸び悩む成績に苦しみながらも、

なかなか打開策が見つけられずにいる人は多いはずです。

そんな人の中には、何冊も本を読みあさって

手立てを探している人もいるのではないでしょうか。

もちろん外部から知識・ノウハウをインプットすることは大切ですが、

視点がズレてしまっては意味がありません。

まず大切なこと。

それは、部下（あるいは自分）の能力を的確に把握することです。

実はこれが出来ていないケースが、非常に多い。

試しに、営業マンの長所・短所を挙げてみてください。

「商品説明が上手く、多くの契約が取れている」

「話し下手なために、なかなか契約件数が伸びていない」

こうした漠然としたイメージを、

営業マンの長所・短所として挙げていないでしょうか。

一見すれば回答として成立しているようですが、

営業マンの育成や売上向上を目指すのであれば

不十分と言わざるを得ません。

それではこうした営業マンに対し、あなたはどのような指導をしますか？

「もっと誠意を持って対応するんだ」
「営業トークを磨いた方が良い」

恐らく、こうした漠然としたアドバイスが出てくるハズです。

なぜならこれ以上の指導を行うのに、

必要な能力把握ができていないからです。

リモコンの電池を替えるのには、

リモコンの蓋を開けてみないと適切な電池の形式は分かりません。

それを確認せず電池を買いに行けば、

誤った形式の電池を購入して無駄･･･となりかねないでしょう。

営業マンの育成についても、

能力という中身を把握しなければいけません。

では、どうすれば良いのか。
能力把握のためには、営業の「数値化」をお勧めします。
これは何も、売上結果の数値を並べ立てろというのではありません。

「何件アプローチしたのか」
「成約までにどの程度の期間がかかったのか」

こうしたプロセスを、数値化します。

そうすれば、

「アプローチそのものが少ない」

「成約はしていても、成約率が低い」

「商談に時間が掛かりすぎている」

といった、的確なポイントが見えて来ます。

結果だけでは一見売上を出しているようでも、

成約率や時間軸で見るとマイナス･･･ということもありえます。

そうした細部を見落として、売上拡大は不可能といえるでしょう。

営業マンは、確かに売上をあげなければいけません。

しかしプロセスを無視して、良い営業マンを育てることはできません。

数値化、つまり見える化をすることで、突破口を見出して下さい。

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