プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

前回、ソリューション営業の重要性についてお伝え致しました。

時代の変化に取り残されないよう、注意しましょう。

とはいえ突然「ソリューション営業をしろ」と言われても、

簡単に切替えられるものではないでしょう。

そこで今回は、ソリューション営業を実現させるためのスキルと、

営業のステップを軸にご紹介致します。

いつも行っている自身の営業ステップと照らし合わせながら、

順を追って身につけていって下さい。

まず営業にとって最初の段階は、事前準備です。

この事前準備とは、

つまり商談のアポイント前にしておかなければいけない準備。

例えば訪問前に見ておいてほしい資料をまとめて送ったり、

あるいはお客様のニーズについて

自分の中で仮説を立てておいたりといった作業です。

そしていざ商談になると、

アプローチという関門が最初に立ちはだかります。

お客様と対面して、最初に何を話すでしょうか。

まずは場を温める意味でも軽い会話や挨拶を交え、

場合によっては軽い商品・サービス説明を盛り込みます。

これはあくまでヒアリングに進む前の足がかりであり、

会話の中でお客様から信頼を得ることが目的となるでしょう。

その上で、お客様にこちらのヒアリングへ

回答する価値があることを理解してもらいます。

そうでなければ、商談の壇上にも上がっていないと思って下さい。

ヒアリングは、事前に許可を得ておくことが重要。

「いくつかお聞かせ頂けますでしょうか」といった具合に、

予め伝えておくようにしましょう。

いきなり質問を繰り広げても、お客様は答えてはくれません。

そしていよいよ、ヒアリングに入ります。

このヒアリングは、商談において

最重要事項といっても過言ではないでしょう。

お客様が何に困っているのか、

そのニーズを引き出し理解するために、徹底して話を聞きます。

その他に、実際に決定権を持つ「決裁者」が

誰なのかといったことについても、

細かい点ですが確認をとっておくと良いでしょう。

そしてニーズを理解したら、今度はこちらから提案を行います。

こちらの商品・サービスが、

いかにしてお客様の問題解決に有効であるかを知ってもらうのです。

提案段階でお客様が不満・不審を抱いているようであれば、

あらかじめ解決しておきましょう。

あるいは誤解を招いていたり、

本心では無関心である場合などは見落としがちなので、注意が必要です。

提案を終えたら、いよいよ最終段階「クロージング」です。

お客様に自社の商品やサービスの内容、

更にはその有効性を理解して頂いた段階で商談は終了。

もしその場で答えが出ない場合にも、焦ってはいけません。

次に合う、あるいは回答を頂く日程だけを決めておきましょう。

必要であれば、

直接決裁者や影響者と話し合いの場を設けて頂くことも有効です。

とにかくただ終わるのではなく、

次に繋がる機会を作るようにすることが大切になります。

如何でしょうか。

これまで押し売り型や御用聞き型の営業を

行っていた人にとっては、驚く内容かもしれません。

しかし現在成果を挙げている営業マンは、

こうしたステップを踏んだ「ソリューション営業」によって活動しています。

ご紹介した手順を踏まえて、是非商談を成功させて下さい。

=============================================================

■９０日間に渡って、営業スキルアップのノウハウがメールで届く！

「９０日間フォローアップメール」のお申込みは、　こちらから

■12/21(水)15:00～17:00

「成果にこだわった行動に落とし込むための仕組みづくり」セミナー開催！

営業の現場は、結果が常に求められると思います。

多くの会社は数字だけ管理して、

プロセスを管理している会社は少ないです。

結果を管理しても結果は出ません。

結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。

結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、

各人の役割の認識を明確にすることが、

特に営業現場で求められているのです。

本セミナーをきっかけに御社の「仕組み」を見直してみませんか。

営業幹部・営業マネージャ限定、詳細・お申込みは　こちらから

=============================================================