プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

人と人とのコミュニケーションは、非常に難しいものです。

これはもちろん、営業でも同じ。

営業・商談も、結局は営業マンとお客様という、

人対人のコミュニケーションに変わりないのです。

誰かと話をしていると、途中で相手がちょっと的はずれなことを言い出す･･･

なんていう経験は、ないでしょうか。

これは、あなたが伝えた（と思っている）ことが、

相手に誤って伝わっていることにより起こります。

つまり、コミュニケーションの中で「誤解」が生まれているのです。

この誤解というものは、非常に厄介です。

早く気付いて正しい認識に戻さないと、いくら商談を進めたところで、

おかしな方向に話が進んでしまいます。

例えばせっかく響くはずのメリットが、

誤解によってメリットと捉えられていないようなこともあるでしょう。

そうなれば、大きな機会損失にもなりかねません。

では、誤解を克服するにはどうすれば良いのか。

それにはまず、お客様の発言1つ1つを、

しっかり受け止めることが重要です。

その上で、どこに誤解が生じているのかを確認し、

正しい説明をし直します。

またここでも、やはり証拠・事例を提示することが大切です。

例え誤解であっても、その瞬間、

お客様にとってはそれが正しい認識なのです。

一度得た認識を改めてもらうには、

裏付けとなるようなインパクトある証拠・事例が必要なのです。

そうして初めて、

「あぁ、そういうことだったのか」

と、気付いてもらうことが出来るでしょう。

お客様の発言に気を配り、何か誤解が生まれていないかを確かめる。

時間を無駄にせず、チャンスを逃さないためにも、とても大切なことです。

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多くの会社は数字だけ管理して、

プロセスを管理している会社は少ないです。

結果を管理しても結果は出ません。

結果に至るまでのプロセスを管理しなければ成果は上がらないでしょう。

結果を出すための仕事の進め方や目標達成に向けた、

各人の役割の認識を明確にすることが、

特に営業現場で求められているのです。

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