プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

お客様に、話を信じてもらえない。

いわゆる「不審」の状態に陥った経験はないでしょうか。

商談において、お客様は非常に慎重です。

企業として新しい商品・サービスを購入するということは、

コストを投下することになります。

その決断を迫られるわけですから、当然のことといえるでしょう。

ですからお客様の心の中には、「本当か？」と疑う気持ちが生じます。

これが、不審となって、営業マンの言葉に対する障壁となっているのです。

気付かずに商談を続けても、暖簾に腕押しとなってしまいます。

不審を解消しなくては、どんな提案も届きません。

そのためにはまず、お客様の言葉を受け止めることから始めましょう。

お客様の発言1つ1つに注意を払い、

何を考えており、どんな状態であるのかを知るわけです。

すると、お客様が不審を抱いているということが分かってきます。

不審を抱いているのであれば、

今度は「何に不審を感じているのか」を知ることが大切です。

例えば誰かが怒っていても、

何に怒っているのかが分からなければ謝りようもありません。

それが分かるからこそ、仲直りができるのです。

不審は、営業マンが口にした「実績」「結果」などに対し

抱かれていることが多くあります。

ウソや誇張に聞こえており、「本当か？」と疑っているのです。

そこで効果的なのが、証拠や事例を提示すること。

具体的にその裏付けとなる証拠・事例を見せれば、

お客様も納得せざるを得ません。

またそれが真実だと分かれば、不審は信頼へと変っていくでしょう。

お客様との間に不審があっては、信頼関係など築けません。

そうなれば、商談は先に進まないのです。

早い段階で不審を克服し、お客様から信頼を獲得しましょう。

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