プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

営業組織の中には、働き方やスキルなど様々な人が存在します。

そんな中、教育という面で誰に力を注ぐべきかは、

なかなか悩ましいところでしょう。

当然全体を成長させられれば良いと思うでしょうが、

注力すべき点を間違えると、成長速度に大きな影響が出てきます。

皆さんは、「2-6-2の法則」というものをご存じでしょうか。

簡単に言えば、組織では2割の人が

高いパフォーマンスを持って仕事をこなし、6割はそこそこ普通に働きます。

そして残り2割のパフォーマンスが低い･･･ということを表しています。

実際に成果や効果を比較すると、なかなか真を突いた法則です。

この2割に当たる高パフォーマンス社員が、

会社全体の半分以上を支えていることになるでしょう。

先に挙げた教育においては、

この法則に従うと以下いずれかの方法があるということになります。

１）高パフォーマンス社員を、更に伸ばす

２）普通の社員を、高パフォーマンス社員に近づける

３）低パフォーマンス社員を、なんとかそれなりに仕事が出来るよう育てる

さて、一体どの方法が営業組織にとって最も効果的でしょうか。

多くの企業では、（３）を行っているのではないかと思います。

どうしても成果のでない社員は、悪い意味で目立ってしまう。

「パフォーマンスが低い＝教育が必要」という発想は、

確かに全く外れてはいません。

しかし組織として営業力を強化する場合、

残念ながらこれでは、大きな成長を望めないでしょう。

結論から言えば、組織強化を考える場合（２）に取り組むと良いでしょう。

なぜなら、高パフォーマンス社員は手を離れても、

その能力でどんどん成果を出していきます。

その予備軍とも呼べるのが、（２）に該当する社員なのです。

スキル、そして成功率を向上させてあげることで、

これまであと一歩だった案件が売上になります。

そして彼らは、しっかりと教育を行えば

高いパフォーマンスを発揮できる可能性が高いのです。

20F建てビルの屋上に行くのに、1Fと10Fでスタートしたのでは、

当然10Fからの方が早く到達します。

教育も同じで、高いパフォーマンスに早く辿り着く社員を育て、

早く到達させてあげることが、成長を早めるキーポイントと言えます。

では、誰がどの分類に当てはまるのか。

現場単位で良く検討し、注力すべきポイントを

早く見つけることをお勧めします。

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