プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

練習のもうひとつが、

「事前準備」

です。５ステップ７０スキルのステップ１をきちんと実施するためには、最初は上司と部下とで、共同で実施した方が良い。特に、

①自分自身のゴール設定（商談のゴールと面談のゴール）、

②お客様のニーズの全容の想定、

③類似事例の準備、

④お客様の抵抗の排除、

⑤お客様の事前理解

は、最低限実施すべき事項になります。ここでの③類似事例の準備やそれに基づいた②や④は、やはり上司が一緒になって考え、指導し、その思考方法を共有し、部下の育成につなげるべきです。そのことによって、実際の商談における５ステップ７０スキルの実践がより一層進みます。