プロセスマネージメント大学　学長　野部 剛　熱血先生の営業マン育成ブログ

私共のいう練習とは、２つあります。

「ロールプレイング」、「事前準備」

の２つです。

特に、ここでいう「①ロールプレイング」とは、学芸会のようなものではありません。PUSH型でとにかく売り込む練習をしているものでもありません。たとえば、スポーツで言えば、野球でも「9回裏1点ビハインド1アウト1塁カウント2-1から」とシュチュエーションを詳細に設定し、練習をしたりするそうです。つまり、ロールプレイングをするにしてもちゃんとシナリオを作成し、営業マン役・お客様役それぞれの台本を作成し、ちゃんと練習すべきだと思うのです。両者の台本には情報格差があって、営業マン役がお客様役からいかにPULL型でヒアリングをし、聞きだせるかのトレーニングが可能になります。場合によっては、営業役の商品説明後には、「高いなぁ」「本当にそんな上手く行きますか」などのお客様役から抵抗を受け、その際営業役としてどう対応するかの練習も台本に設定されているべきです。

また、ロールプレイングと言っても、２人組で実施するのではなく、３人以上で実施することを標準としています。なぜなら、営業役・お客様役・評価者役を設定することで、営業役の評価がより客観的に評価され、同時に採点上の違いを元にした意見のすり合わせを行うことで、貴社内での合意形成が実現できます。

ロールプレイングの意義は、

①練習になる（営業マン役）、

②お客様視点で気付ける（お客様役、評価者役）、

③自社のあるべき姿の合意形成ができる（全員）